业务员应该掌握的另类技能(2)

    那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？

    （1）导购员的培训和优胜劣汰，提高“终端战斗员”的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的“杀伤力”；

    （2）创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包；

    （3）你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排面的销量，甚至可能产生“1＋1＞2”的效果。

    （4）消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意，不断增加更新内容，每天都能让消费者有新的体验。

    立体化的终端、生动化的终端才是活的终端，活的终端才有生命力；仅凭自然销售，任何产品都很难做得起来。

    3、客户的进货频率提高了多少？

    在这里，我先浅析一个概念：什么叫销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，然后到终端的仓库，最后通过终端进入消费者的家庭，这是完整的一个销售过程。只有完成了这个销售过程的产品数量或者销售额，才能叫做销量；而处于其中任何一个环节的产品，只实现了库存转移而已，对于营销员来讲，“万里长征仅仅走完了第一步”，后面还有太多太多的工作需要去做。

    销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率就决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月四次累计进货1000件的客户，他的结果是不是一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。

    对于营销员来讲，不在于你的客户有多少，而在于你的活跃客户有多少。这种活跃客户数越多，营销员跟客户沟通的机会、给客户宣传产品、推介新品的机会和跟客户加深感情的机会就越多。所以营销员要努力做到增加活跃客户数，提高客户的进货频率，加快产品的周转速度，铺就产品销售的“高速路”。

    4、客户经营的品项增加了多少？　

    这一点很好理解，客户经营你产品的品项越多，营销员的销量就越大，也就是说要尽量增加、完善客户的经营品项。现代超市“一站式购物，一次性购足”的经营思路就是这个道理。

    但这里也确实存在一个普遍的现象，即客户都愿意卖畅销的品项，因为这个品项市场成熟，推介难度小，购买几率高，客户的资金周转快。不过，这些畅销品规也有非常危险的一面，那就是价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品规单一局限性大，更可怕的是一旦这个品规出了问题，那就离全盘皆输不远了。

    俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品味，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，现代社会的发展应该说是日新月异，消费者也会随着社会的发展自觉不自觉地调整自己的需求，可能昨天他还喜欢大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜，这是时刻处于不断变化，需要营销员去发现和揣摩的。

    不同消费者的需求、同一消费者不同时期的需求，都会产生不同的购买选择，所以，产品品规要多，品项要全，才能适应不同口味的消费者。