从“半夜哭声”看厂家招商管理

    冯总，从自己的公文包里掏出自己的手机，看到自己手机上刚才接受了一条短信，是市场部经理发过来的，短信内容是这样的：“冯总，东北B市的经销商因为公司在H县招商开店的事情，现在把整个公司闹得沸沸扬扬，她把这件事情都放到公司内部经销商的论坛上，并发给公司内部的每个员工了。”

    冯总看着短信皱了皱眉头。

    快过年了，冯总，A民营企业的营销老总，周天了也不闲着，还在忙着给自己充电，正在参加一场“沉静领导力”的全天培训课程。

    冯总想到昨天东北B市的这位女经销商W小姐也给自己打了一个电话，冯总一看是个陌生的电话，就接了。

    “喂，你好！”

    “冯总吗，我是东北B市的小W，看看你们做得好事！我刚刚知道你们在我B市的下县H县，招了一个代理商并开了店，你们厂家怎么能这样背信弃义，不管经销商的死活，我这个店去年才刚开，你们的区域经理也不事前给我打个招呼，就在H县招商开店了呢？我要拿合同告你们厂家！”冯总已经听到对面的W小姐有点歇斯底里了，在电话那头劈头盖脸地对冯总发起了飙。 

    冯总对这突如其来，不分青红皂白的一顿数落，搞得也有点蒙，他回想起来，前两个月是他亲自批了H县的招商申请。冯总对招商非常重视，H县虽然是个小地方，冯总认真地审查了H县这个商的资质，并亲自与H县的这个商通了电话，了解了这个商的基本情况，符合公司的基本招商要求才允许其代理和加盟的。当时，冯总也没太在意H县与B市的距离，因为按公司的基本要求，对地级市下边的县级市，属于不同的行政区划，距离在30公里以上，都是可以招商的。

    冯总对B市经销商W小姐也非常熟悉，她经常因为一些细节的问题，给公司里的服务人员打电话，对公司人员颐指气使，弄得公司内部的服务人员对她都没太有好感。冯总也接过她的几次电话，有些问题直接找到冯总，冯总还是亲自跟进，让相关人员快速给她解决了。冯总想，全国这么多经销商这么多，什么性格的都有，没有必要太计较，以解决问题，成事为原则就行了。

    冯总对W小姐刚才电话里的发飙也有点按捺不住，有点情绪化和愤怒了。毕竟厂家与经销商是平等的合作关系，而且冯总身为企业的营销老总，经销商对他说话都很客气，让经销商这样披头盖脸的骂一通，还是第一次。

    “区域经理没给你事前沟通，是有问题，但我们厂家在H县开店也是合情合理的，你仔细看下合同，我们厂家给你签的是东北B市的代理，而不是B地区的啊，不包括下县啊。而且你在B市开的店也不大，形象也一般，销量也一般，你凭什么让厂家不在H县开店呢？你有什么资格呢？！”冯总因为愤怒也开始反击了。

    电话那头，传来了嘟嘟的断线的声音，冯总知道自己刚才的话把W小姐噎得无话可说，她气愤地把电话挂断了。

    第二天，冯总回到公司，一登陆公司内部经销商的论坛，就看到连续四五条相同的信息，都是B市的W小姐向公司内部全体员工和部分东北的经销商发出的。冯总注意了一下信息的发出时间，一看都是半夜，看来W小姐非常煎熬啊。信息内容是这样的：

    “各位经销商大哥大姐们：你们好！请你们帮帮我！帮帮B市小W，评评理！公司某些区域领导，不顾我们新老经销商的利益，为了卖公司样品，既然在一个城市相隔28公里，开两家店，而且是不同经销商（注：开车只需十五到二十分钟，坐公车只需四五块钱）而我是在去年才开的业！某些领导很不负责任！！我们在前方抗枪打仗，而他们在后面挖坑埋我们！！请问天理何在啊？？谁来对我们负责啊？？你们帮帮我啊！帮帮B市小W啊！呜呜……”

    半夜哭声啊，冯总心里想。

    冯总看了这条B市W小姐群发的短信，按冯总以前的脾气，肯定会摸起电话，数落小W一顿。

    上周天，冯总刚接受了“沉静领导力”的培训，对自己的领导力有了更深刻的体悟和感受。冯总知道上次与W小姐通话时，自己因为被W一激怒，说话也有点情绪化了。冯总从沉静领导力学到，管理好自己的下属（包括经销商）的五个个步骤：一是要引发对方的正向思考；二是朝解决问globrand.com题的方向努力；三是把人从舒适区拖出来；四是及时给予正向的反馈；五是要给予阶段的指导。这五个步骤对冯总启发非常大，特别是前两个步骤：引发对方的正向思考和朝解决问题的方向努力，冯总感觉对自己最受用。也就是说，先要把下属（包括经销商）的情绪化的东西先疏导出来，才能引发下属（经销商）的正向思考，才不至于领导者和下属互相埋怨，互相不满，互相数落，领导者和下属（经销商）都会非常情绪化，双方都不会理性地接受对方的观点，只是宣泄互相的不满情绪而忘记了双方的根本目的是问题的解决。

    冯总知道，W小姐受了这股“恶气”，肯定是要发泄的，不管找什么管道。堵是不行的，关键在疏导。当天，冯总在看到市场部经理给自己发来的那条短信后，就即刻给负责B市的区域经理和销售部经理打了电话，告诉他们要很好地去疏导W小姐，如果她想做H县，和H县的经销商沟通一下，看大家有没有妥协和变通的方法。冯总知道，这样做虽然是亡羊补牢，但是会让经销商看到公司对这个问题还是重视的，还是想解决问题的。

    冯总也知道，疏导W小姐要做，但对W小姐的乱发信息，混淆视听的做法也不能听之任之。冯总马上让自己的秘书起草了一份对W小姐警示的通知，发给了全国经销商，以儆效尤。通知的内容是这样写的：公司一贯本着公开、公平、公正的原则，在维护经销商合法合理的区域代理权益前提下，进行区域招商和加盟工作。公司与东北B市W商签订的是B市区的代理合同，不包括B市下县城市。H县为东北B地区的下县城市，距离B市32公里，许多全国性品牌在当地都有代理商。所以，公司在B市进行招商加盟属于正常合法合理的公司行为。东北W商对公司开H县意见很大，心情完全可以理解，但B市W商在没有通知公司的前提下，在内部论坛上向公司所有人员及部分经销商商群发信息，混淆视听，扩大事端，引起不必要的混乱。现本着治病救人的原则，特对B市W商提出严重警告，如再次发生，直接取消其内部论坛资格。望全体经销商引以为戒，予以高度重视为盼！

    针对这起事件，冯总又让销售部经理完善了对区域招商的管理规定，要求区域经理对老经销商想做自己区域其他地方的，要提前书面报公司审批，公司可以给予老经销商一定时限内的优先权，并要向公司缴纳一定金额的意向金，来锁定对想经销区域的代理权。这样就可以防患于未然，避免发生类似W小姐的问题了。