让传播效果大于1

    在广告或促销策划的过程中，必须考虑到传播效果的问题，并将它作为衡量一个促销策划质量高低的标准之一。只有让传播效果大于1，才能真正发挥广告或促销策划的价值。 　　　

    很多广告公司或者策划公司在提交各种策划提案的时候，都不会主动提出“传播效率”的概念，为什么？因为他们的目的是要将方案卖给你，至于这个方案在你使用之后到底能起到什么作用他们是不需要负责的。

    但如果我们自己需要做策划，那就不能不考虑这个事情了。　　

    我认为，一个促销方案（包括广告）的传播效果可以分成4类：　　

    传播效果＜0：一般来讲，这样的策划基本上是难得一见的，但这种事情却可能经常发生，比如公司或产品出现的负面新闻，名气越大，传播速度越快。

    0≤传播效果＜1：恐怕90%以上的广告或促销活动的传播效果都在此范围之内，接受到信息的潜在顾客部分有兴趣继续了解。

    传播效果=1：接受到信息的人自己有兴趣，但不会产生什么兴趣去转告他人。

    传播效果＞1：接受到信息的潜在顾客不仅自己有兴趣，还想把他的发现告诉身边的更多人。我们常常提到的所谓“病毒式营销”就在此之列，而且传播效果往往大于2甚至更高。　　

    为什么很多被称之为“恶俗”的广告往往经常能创造销售奇迹？那就是因为它并没有恶俗到你连它的产品一起被你讨厌和抵制的程度，因此，这种所谓的“恶俗”反而会因为人们相互议论甚至批评而得到更为广泛的传播。

    正因为如此，它的“恶俗”恰好起到了让传播效果大于1的作用。

    脑白金广告多次被评为十大恶俗广告，但却创造了市场佳绩。我有一个做广告策划的朋友一直很反感脑白金广告，市场嗤之以鼻。可是有一天他告诉我说：“真是奇怪，我今天去超市想买点什么礼物送人，想来想去、挑来挑去也不知道该买点什么好。可是离开超市的时候我竟然发现自己鬼使神差的拿着2盒脑白金出来了。”

    恶俗广告为什么如此有效？心理学家发现：人们不一定会对安静、平和的事物留下印象，因为那是人们认为本该如此的常态。相反，某些不好的感受更容易被记忆。恶俗广告正是利用了人类的这一弱点，首先不管你喜不喜欢，先让你记得。

    因为人类还有一个弱点，那就是人们善于遗忘，而且往往是选择性的遗忘——忘掉那些不愉快的记忆。一个不断重复的广告，首先会让我们因为不舒服而记得了广告，因为广告而记得了品牌，但随着时间的推移，人们选择性地忘记了那些不愉快的记忆，但记住了品牌。　　

    不过恶俗广告的运用风险很大，如果用的时间太久，一样会损害公司形象和品牌形象，一定要小心使用。我们还是尽量多用一些智慧，策划出更有正面意义的广告或促销方案。

    案例：能创造口头传播效应的促销活动　　

    几年前，我在一家酒业公司负责销售工作，需要针对酒楼进行一次大型的促销活动。

    策划部门提交的方案中最核心的部分就是“买一送一”，即消费者每消费1瓶我们的白酒，就赠送1瓶同样的产品。这种策划用得很滥了，根本没有什么新意。我作为销售部门负责人，当然不愿意这么做。

    我给大家作了如下的分析：

    表面上看来，酒楼也是受益者，但实际上却损失很大。因为如果客人真的兴致高，你即使不送酒，他们也会多喝1瓶。本来卖掉1瓶售价100元的酒，酒楼可以赚50元，2瓶可以赚100元，结果本来只喝1瓶的客人也许因为促销而喝了2瓶，但对酒楼来说并没有什么贡献，可是很多本来可能要喝2瓶的客人现在因为我们的促销就只需要购买1瓶了，酒楼损失了50元的利润。

    因此，我提出了一个新的方案，既要达到买1送1的促销目的，又不损害酒楼的利益。方案是这样的：　　

    1.主题：好酒送朋友，快乐齐分享。

    2.凡是在酒楼消费本xx白酒的消费者，每消费1瓶，就可以获得赠送同样产品1瓶的优惠。

    3.赠送方式如下：

    a)由公司事先印制好一张精美的祝福卡片，上有产品LOGO、品牌形象广告以及祝福语，并留下填写接收人和赠送人姓名的空格由赠送人亲自填写好。

    b)另附一张卡片填写接收人的工作地点及联系电话。

    c)3天之内由公司派专人将祝福卡片和产品直接送到接收人的单位。　　

    这个活动在200家酒楼开展了1个月，将销量提高了5倍。最关键的是，活动得到了以下几个收获：

    1.酒楼受益：有人本来只消费1瓶的，看到有赠送，就点了2瓶，因为他可以送2瓶给朋友。

    2.消费者受益：有人自己将酒送给自己的朋友，有人将送酒权交给酒桌上宴请的客人，由客人送朋友——大家都觉得很有面子。

    3.接收者受益：收到赠酒的人得到的不仅仅是1瓶酒，更是一份朋友的祝福和友谊，在同事面前也同样很有面子。

    4.公司受益：本来现场赠送，只能给酒桌上的几个人增加好感，现在送给朋友，影响了更多的人——朋友在单位收到酒的时候，会引起同事们的好奇和议论，甚至下班就会怂恿他请客喝掉了这瓶酒。不仅传播效果被放大，口碑效应、美誉度也同时大大加强。　　

    这样的活动策划，就是我一直坚持的，花同样的钱，一定要追求更大的促销及传播效果。