从营销新人到企划主管，需要六种能力(2)

    典型案例：赵文在担任区域市场企划主管之前，曾经有一个沉痛的教训，他称之为“黑色3分钟”。原来，他刚进入公司时，曾参加过公司组织的3分钟演讲比赛。本来信心十足的他晚上吃得饱饱的，准备上台一显身手。结果偏偏就是在吃上出了问题，刚上台，他就忍不住放了一个声音极其婉转的屁，恰好麦克风又开着，全场200多人听得清清楚楚，立刻爆笑！赵文的演讲词一下子忘到了九霄云外！演讲失败从此让他在公司内陷入职业的低潮。后来，一次偶然的机会，他将自己写的市场观察稿子寄到了公司内刊，反应良好，于是这才慢慢拾起了他的自信。以后的半年里，他开始苦练演讲，跟着光盘模仿。当年年底他作为市场先进代表发言时，演说异常精彩，最终成长为企划主管。

    活动组织能力

    能力描述：随着深度营销的推进，企划主管特别是区域市场企划主管还必须面对大量的卖场、社区等场所促销活动的组织和三四级市场的路演组织工作。一般来说，一项活动的组织离不开计划、组织、协调、控制等方面的工作。

    培养途径：在战争中学习战争，在活动中学会组织活动。提高活动组织能力的关键是需要多参与活动，多留心记录总结。首先，需要自己收集整理一些活动的模板，按照这些模板来具体实施自己的活动，可以避免遗漏。另外，养成活动之前有计划、活动之后有总结的习惯，亲自参与组织过3次以上大型活动以后，就能建立活动组织的基本意识。剩下的时间，就要慢慢积累和磨炼。

    典型案例：朱冰是某大型饮料公司在J地区的企划主管，在他担任这一职务前曾经参与在本市W商场前的大型路演。本来是周五晚上搭好台子，周六上午10点正式演出的，但是广告公司临时赶制的巨幅背景LOGO只能周六早晨9∶00送到。所以，朱冰只好周六早晨在商场门前等候广告公司送来，再安排人员挂上。但是不幸的事情发生了，广告公司按时把东西送来，挂上去才发现，背景比舞台短了一截子，非常难看。再让广告公司重做，时间上显然是来不及了，只有想办法调用红绸子等材料掩饰一下。可是，祸不单行，另一个麻烦又来了，天突然刮起了大风，绸子都被吹得乱七八糟，缠在一起，不仅没有遮丑，还让台上更加凌乱。而此时，离演出还只剩下半个小时！朱冰的心都快凉透了。怎么办？最后还是商场的企划部工作人员赶来帮忙，用以前用过的巨幅红布在背后重新垫了一层，并让安装工人加固，演出终于准时开始。从此以后，朱冰立下誓言，每次活动之前，一定要安排专人把全部程序细节检查核实一遍，以防万一。

    实战销售能力

    能力描述：企划人员要懂销售，并且最好是做过销售。实战销售能力，主要表现为熟悉市场，熟悉消费环境，熟悉经销渠道和网络，熟悉本公司和竞争对手各品类产品的销售规律，熟悉市场与销售相互协作的节拍和规律等等。总之，核心问题是，企划人员要能够预见一个新的企划方案投向市场后，可能给经销商、消费者、竞争对手以及自己公司的销售人员带来哪些有利和不利影响。

    培养途径：实战销售能力的培养，只有老老实实地在市场上摸爬滚打，建立市场感觉。但有一个技巧，就是要拜一个好的营销经理做老师，这样可以让自己迅速熟悉市场和掌握规律，少走弯路。

    典型案例：一家国有饲料企业原本效益很好，也没做过促销，后来其他企业后来者居上，这家企业慌了，急忙召开销售人员会议。销售人员开始抱怨：人家企业促销做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了组织去新马泰6日游。企业想，这不难，我们也可以做！江南每年6～8月是农忙时节，农户都忙着“双抢”，养殖业是淡季，淡季一定要刺激农民，诱导农民购买。于是，该企业制作好了文化衫，文化衫后面是产品广告语，前边是企业标志，确实很漂亮。到了7月底，销售人员从市场回来，又向企业抱怨：怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来竞争对手在5月底就将文化衫全部发放到位，因为农民在“双抢”时根本没有时间去购买饲料，几乎都在“双抢”前先买好饲料，那时你的文化衫还在加工企业做呢！

    压力承受能力

    能力描述：压力承受能力是企划主管必须具备的内在能力。企划主管的压力主要来自以下方面：有限资源投入的压力，工作强度的压力，媒体催账的压力，消费者投诉的压力，竞争对手的压力，另外甚至还有工商部门对于广告监管的压力等等。

    培养途径：经常锻炼身体，经常自我加压，增加工作负荷，全面锻炼自己的承压能力。业余如果有时间，还可以多看看陈安之的《成功学》、卡耐基的《人性的弱点》等励志类的图书和光盘。

    典型案例：钱程担任K公司下属的H省市场企划主管没有半年，就辞职了。当笔者跟他谈心的时候，他直摇头，“压力太大”。他说，其实每天晚上待在办公室赶写方案、做计划的工作虽然强度很大，但是还可以接受。最要命的是要钱的，一个是市场的兄弟们整天嗷嗷待哺，要倾斜投入；另一个是广告公司和媒体，还有印刷品制作单位，每天一上班，这些公司的业务员就笑眯眯地坐在企划主管的办公桌前，谈付款的问题。钱程说，他这个人一辈子没有欠过别人的钱，没想到了K公司却落得个这样的下场，痛心啊。最后难以承受压力，只有辞职。