揭开直复营销企业成功的秘诀(4)

    无论是隐形冠军还是靠新模式成功的明星企业，究竟是靠什么获得了持续的成功？成功导入直复式营销模式的关键是什么，通过我们的大量咨询案例和研究，以下的三点是关键

    1）  推广与销售渠道的加减法

    减少高成本媒介，增加低成本媒介

    如果你现在还在采用现场促销，不妨尝试采用电话营销；

    如果你已经全面开展电话营销，不妨测试一下电子邮件营销的投资回报，或者初期的客户培育采用电子邮件或网络的方式，或者通过手机开展营销，也可以考虑用MSN的互动代替呼叫中心（如丽华快餐）等等。

    如果你已经每年投入大量的广告预算，不妨尝试逐步增加销售型的广告，在推广品牌的同事，直接获取订单；

    如果你正在通过会议营销的方式推广你的产品，你们可能网络视频会议的方式会获得更多的回报；

    直复式营销即是营销推广和宣传新方式，既是获取潜在客户的渠道，也是销售的渠道。

    在传统的销售渠道基础上，开辟直复式渠道，如目录销售、电视购物、家庭购物、建立和经营网上商店、开展电话销售等等，我们叫“直复渠道”，直复营销与传统渠道的紧密配合可以达到相得益彰的效果。比如中国移动通过强化多渠道服务营销，营业厅逐步转变为体验店。

    增加或减少推广渠道容易，但是能够经营好众多的媒介和渠道却是另一回事。如何将更多的媒介与渠道经营好，组合好，配合好，需要直复式营销体系的支持，我们称之为“多渠道零售”。麦考林就是通过“多渠道零售”模式，而不是电视购物，或者网络直销，或者目录销售，获得了红杉8000万美元的投资。

    橡国国际靠多渠道推广和多渠道销售支撑背背佳热销十年，制造了整体销售达60万件的神话。橡国国际不仅仅通过电视购物获得了一次性的销售收入，还通过网站、DM和电话等直复渠道和传统地面销售渠道，把背背佳产品的在国内销售潜力彻底开发出来，卖给一代又一代的学生。

    2）  不断地提高重复销售的能力与客户获取成本的风险控制

    一次型销售就足以获得足够的利润，仅仅靠你的产品和服务，客户就会自动地一次一次回头购买，这样的好日子已经一去不复返了。“熊瞎子掰苞米”式的营销很难获得持久的增长。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一个重要的原因就是一次性销售远的利润无法支撑巨大的客户获取投入。

    重复销售能力是回收客户获取投入以及主要利润的来源，也是未来的销售额的主要来源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的广告打遍天下，众多的媒体的闲置媒体愿意帮他宣传，并按照销售额后付费，是因为其后台强大的重复销售系统的支持。

    前面提高的商业杂志，一本杂志一年的订阅费才700元不到，但是它能够500元开发一个新的订户，这不是一般的杂志敢做的，但是这个杂志续订能力可以保证这样的订单获取成本，仍然可以盈利。

    持续地提高重复销售的能力不仅仅局限于搞一个会员俱乐部，提高电话回报人员的技能和提取外呼电话的清单等方面，更大的潜力来自于营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析能力以及后面要介绍到的激励创意的设计能力。