揭开直复营销企业成功的秘诀(3)

    2-2）取消现场销售，全部转化为电话销售人员，内训课保留部分现场销售。

    通过我们的研究，对于几千元以内的产品，完全可以通过电话销售完成，通过电话的客户联系成本是当面拜访的50~100倍。

    2-3）建立客户数据管理部，全面支持电话销售

    高技能的电话销售人员是公司最宝贵的人才，也是营销成本中比例最大的一部分，为了充分地挖掘电话销售的潜力，A公司为每一个电话销售人员提供了全面的支持系统。电话销售人员不用花任何时间去搜集客户信息，外乎的数据全部由数据部门提供，数据部门成为每一个电话销售人员和电话销售的主管的提供数据分析服务。电话销售人员把全部的时间和精力用在提高销售转化率上。此外，我们还做了一下的改变：

    我们为数据部门和质检部门专门设计了简单使用的数据分析的工具。

    将电话销售脚本与广告的设计和电子邮件的设计统一进行设计。

    将所有的大客户分配给每个电话销售人员，长期跟进并进行重复销售。

    通过2个月的培训和调整，平均每天每个电话销售人员的外呼数量，提高了2倍，但是转化率却惊人地提高了3倍。

    2-4）扩大新客户获取和一次性销售的渠道

    有了后台营销流程的有力支持，A公司就可以投入更大的营销费用。

    由于可以跟踪每个媒体的订单成本，并可以获得客户数据这个副产品，A公司就可以通过更多的网络媒体和传统媒体发布销售型的广告，并不断优化广告的组合，不断地调整广告的策划。

    2-5） 废弃原有的CRM软件，实施了支持现有流程和数据管理方式的多个适用的IT工具

    这些工具包括客户数据管理，发送平台，与呼叫中心管理等。我们从市场上成熟的众多的软件选择了最合适的简单适用的工具，并结合我们自己设计的一些工具，与现有的流程和管理模式紧密结合。通过这个系统，来自网站的销售机会可以自动地存入CRM客户数据库，不用手工导入，系统根据我们事先设计的规则自动选出外发电子邮件的列表，和外乎的列表；电子邮件的营销反馈也可以自动的导入CRM客户数据库；每一个电话销售人员可以在方便的界面下，给一批客户快速发送电子邮件、短信，甚至快速召开视频会议。课程运营部门也可以在这个平台上联系，提醒，调查和开展课后跟踪辅导。

    软件的应用大大提高了整个营销系统的工作效率。为下一步规模化的运作打下了良好的基础。

    从开始导入直复营销模式后一年，该公司的销售额实现了从200万到超过1000万的惊人的增长。

    3） 第二年的重点是客户的重复销售和交叉销售

    第一年除了销售收入外，一个看不见的隐形有益是积累了一万的核心客户数据，这些数据是实实在在有长期的财务培训需求的客户，并且与公司建立了关系的客户，数据库里有财务人员和培训部等决策人员信息。除了数据以外，A公司还建立了对这些数据开展高效数据库营销的人才、流程和工具也已经成熟。这些收获的价值其实远远大于1000万元销售收入。因为这些客户下一年为企业带来了超过2000万元的销售收入。

    有了第一年的积累，第二年的战略重点全面转入品牌的建立和针对核心数据库的重复销售。

    一个市场规模有限，相对成熟的财务培训市场，在已经成为行业的龙头老大的情况下，仍然保持100%的增长率，而且第二年主要的销售贡献已经从一次性销售变为重复销售，利润的增加是销售的增长的3倍以上。

    A公司公司围绕着直复式营销模式还酝酿着更多的营销变革，但是主要由于人才培育速度所限，计划在第三年开展。虽然我们和客户都能够看到，直复式营销的运营能力还有很大的提升空间，但是即使现在，培训行业的其他公司还可能还还没有这样的意识，及时有，也需要时间和专业人员的改变。虽然这家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企业，如PPG, 七星购物、麦考林、当当网等也有相当大的差距，如果这些公司也具备这样的精细化的直复式营销运营能力，在相投资的投资下，其营业额和增长率应该是目前的几倍。

    所以我们管这种靠直复式营销模式成功的企业叫“隐形冠军”，正好在动物世界里，蚂蚁虽小，力气最大，跳蚤是跳高冠军。因为他们不是靠大众媒体的品牌运作，而是把所有的资源精准地投放到目标用户而不是大众，他们追求的是投资回报和增长率，和在目标人群的知名度，而不是大众的知名度。这样的隐形冠军在很多行业都存在，他们才是直复式营销模式的最好的学习榜样。比如我们服务的一家高端商业类杂志，曾经是国内零售价最高的杂志，每期的售价为75元，也是靠直复式营销模式建立，在三年的时间里发行量超过10万。北京有通过持续建立的学生数据库，专门针对中小学生销售学生服务和用品，去年的营销额超过5000万元，也是一个隐形冠军。