营销新法则：PK有理(2)

    今年，扬州东峻专营店的海选赛充满了火药味，一些区域赛和半决赛、决赛的比赛环节提前搬进了专营店。“我们希望通过全员参与，对每位选手都进行一次培训提高。”

　　他们在专营店里设置了投票专区，经过顾客投票和理论笔试等层层考验后的八名选手，分组抽签比赛。比赛项目有六方位绕车介绍，由选手进行讲解，评委打分。未入围的选手则扮演顾客，亲身体会顾客的感受。经过淘汰后的前三名选手要通过顾客订车场景模拟，考测选手的综合能力。

　　“我们希望通过每一位销售顾问的参与，有效地提高团队的销售水平，提升每一位销售顾问的业务知识和销售技巧，达到提升综合业务能力的目的。我们挑选出来的选手将代表着专营店的实力。区域赛、半决赛、决赛的一些比赛环节的引入，将使每一位销售顾问都能感受到比赛气氛，激发他们学习的热情。”东峻专营店销售经理孙辉说。

　　销售精英大赛中强烈的竞争气氛激发了每一位销售顾问的学习热情。“在去年决赛前，我们担心一些知识点会被遗忘，经常会背诵到凌晨。”杨思路说。

　　今年大赛期间，又适逢轩逸新车上市，一些专营店把新车知识的普及和大赛的准备结合起来，要求选手对新车车型知识全面掌握，对顾客的来店接待达到标准。

　　温岭恒泰专营店从海选一开始就搞起了PK赛。“我们店里的销售顾问水平都非常接近，为了给每一位选手公平的机会，我们从整体汽车知识、亲和力等各方面考核选手。”

　　“我们在比赛之前举行了四期培训。这种比赛的形式，在销售顾问之间形成了竞赛的氛围，大家都是争强好胜，都希望在比赛中有很好的表现，因此会自觉提高自己的业务水平。”专营店市场部经理陈叶芳介绍。

　　同时，专营店选拔出参赛选手之后，其他的销售顾问要帮助当陪练，“这种活动是专营店的大活动，总经理、经理都要参加。”陈经理说。

　　新品牌价值链

　　销售精英大赛正在形成一个非常良性的循环：通过大赛促使销售顾问重视个人素质的提高和职业生涯的规划，促使销售顾问珍惜顾客的评价，注重与顾客建立良好的关系，同时表现优秀的人才会通过竞赛形成若干梯队，最终形成规范的流程为顾客提供一致的优质服务，在顾客心中建设一个可信赖的、可亲近的完美品牌形象。

　　“以前，作为销售顾问想到的就是如何把产品卖出去，但通过比赛，我们看事情的出发点不一样了。现在不仅专注于产品的销售，在销售的过程中也学会了有意识地把东风日产的品牌，把专营店的品牌销售出去。”戴少英说。

　　孙辉说：“从去年开展这个活动，我们就非常重视，按照集团的要求，设置了现场投票，顾客投票，还邀请了当地的媒体。对于东风日产品牌的传播，对于专营店品牌的建立都带来了积极的影响。”

　　陈叶芳表示：“我们对名次没有想法，这些并不重要。主要是通过这些活动提升销售队伍的业务能力。来店的客户看到我们举办这样的比赛，认为我们非常重视服务的品牌，增强了信赖感，参与投票的热情也很高，来店的客户几乎都投票了，留住客户的机率大大提高了。”

　　目前，各厂家的产品没有太大的差别，各有优势，那么厂家比的就是服务。“通过这样的活动，主要是提升服务水平，给客户不同体验。作为专营店，产品质量由厂家保证，但服务的标准我们可以达到。”孙辉说。

　　东风日产非常有信心，这样的活动通过传播，一定能够让消费者体会东风日产重视服务的特色。此次配合销售精英大赛，东风日产在各专营店推广“3•15”活动，“这并不是为做而做，而是服务基础，使我们的服务更加细致、人性化。经过长期坚持，将会建立全新、更高的服务机制。”陈辉说。

　　这种比赛一届一届地持续下去，品牌、口碑都得到了提升，对品牌的塑造非常有益。