营销新法则：PK有理

    全国海选、PK对决、争取票数、顺利晋级……一切的元素似乎都轻易让人联想到如火如荼的超级女声大赛。出人意料的是，这一切竟将出现在一场名为“超越梦想，心赢天下”的汽车销售精英大赛上。

　　据介绍，东风日产

　　在全国200余家4S专营店的数千名销售顾问全部参加此次活动。大赛从6月19日开始启动全国海选活动，历时四个多月，销售顾问要经过海选赛、区域赛、半决赛和总决赛四个阶段，通过PK、票选等淘汰手段考核选手们的理论知识、实战技巧等综合素质，最后决出冠、亚、季军。

　　活动组织者说：“我们希望通过销售精英的选拔，树立服务的标杆，带动服务水平的提高，从而让客户获得更温馨、完美的购车体验。”

　　目前，海选赛已经进入尾声。这个赛段，客户是大赛最权威的评委，由客户对选手进行投票打分，每位销售顾问的形象气质、理论知识和敬业精神均被严格考量。最后，每个专营店将有一位最优秀的销售顾问获得晋级区域赛的资格。

　　“消费民主时代已经来到，如何以客户为中心，提高客户满意度，是汽车厂家、专营店、销售人员需要共同面对的问题。通过这次大赛，我们希望在客户服务方面达成共识。”大赛组织者说。

　　客户导向的竞技舞台

　　东风日产沈阳新世纪专营店的杨思路没有想到会拿到第一届销售精英大赛的冠军。回到专营店，她被安排负责销售人员的培训工作。培训中，她会不自觉地把大赛中选手们好的表现与销售顾问分享，“有位选手在与客户沟通时非常幽默，很容易得到客户的好感。”现在，杨思路对销售的理解和以前不一样了，“销售中更加注重体会客户的感受，通过捕捉客户的反馈，去把握销售的时机。”

　　事实上，每一位通过海选赛、被专营店推选出来参与过“销售精英大赛”选拔的选手，或多或少都经历了一种改变。

　　时隔一年，东风日产北京首汽专营店的秦伟回忆第一届大赛的情景，依然很激动。很有信心进入前三甲的他最后止步五强，“这是一件非常遗憾的事情”。然而可喜的是，他在过去12个月里始终都是专营店的销售冠军。

　　“通过参加比赛，我觉得没有什么事情是不可能的，只要有梦想，只要勤奋、用心做事情，就一定能成功。大赛提高了我的整体应对能力，在接待客户时对自身要求更严格了。”秦伟说。

　　参加销售精英大赛已经成为许多销售顾问实现人生梦想的一个平台。“大赛之后，我在实际销售中更加自信了。”所有入围的销售精英都深同此感。

　　对于销售顾问的服务要求，东风日产有一套系统的NSSW系统，对于接待顾客的流程，甚至递名片的细小动作都有明确的规定。

　　“虽然我们平时也会练习这些流程，但大赛中要在很短的时间里反映出对流程的掌握，要求会更高，印象也特别深刻。”烟台天航专营店的戴少英是去年大赛的亚军。

　　“即使是同样的流程，同样的环节，不同的选手操练出来，给客户的感受也完全不一样。”杨思路说。大赛仿佛一面镜子，那些流程规定用在客户身上，“只有通过客户的反应，才能看到自己做得好不好。”

　　“大赛对销售流程、技能并没有非常死板的评判。评判的标准就是你在客户应对中，是不是更能符合客户的要求，是不是更加完美。”秦伟说。这就要求销售顾问不仅要对汽车知识有非常深的了解，同时还要时刻关注客户的要求。

　　随着汽车厂商产品线的扩展延伸、市场上产品繁多、同质化严重，许多消费者对现有产品并不一定很了解，消费者无法准确表述自己满意的是什么，需要什么具体特性。

　　“既然消费者不能详实地说出他们需要什么，就需要销售顾问帮助顾客找到那些未明确的、隐藏而未被满足的需求。拨动消费者的心弦，激发购买欲望。”杨思路说。

　　梦想从PK开始

　　每一位销售精英把大赛的见闻带给周围的销售顾问的时候，他们犹如一粒种子，把东风日产的服务理念也带到了专营店。“作为销售精英，在平常接待顾客当中，你会不自觉地去影响周围的同事，把比赛中的体会带给他们。”戴少英说。销售精英大赛成为东风日产销售团队沟通、学习、交流的大平台。