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简单的说，“概念”是消费者对产品和服务能带给自己作用的预期，销售的进程，就是将客户头脑中存在的这种预期进行影象化的过程，只有破解客户心中所想时，才可能进行真正有效率的销售。如果您提供的解决其需求的方案，描述的影象，和他头脑中的想法相契合时，销售成功的可能性就会增加。
但在统一销售模式中，依据设想拟写的产品背后的概念，也许和客户的概念，根本风马牛不相及。对于公司来说，概念往往是寓于产品生产之前的一种蓝图，不过由于针对性极强，除了一小群目标客户，对大部分普通的消费者，或许永远没有意义。
市场早已进入到高度细分的时代，市场细分所得收益已成为企业效益的主要来源，这必然要求企业走精细化营销之路，把销售的重中之重放在满足单一的客户需求上来，为客户提供量身定做式的产品和服务，通过对顾客需求差异的定位，来取得最大化的经济效益。
如果销售人员不能参与到营销的流程中，变为一个机械执行的旁观者，那么销售距离失败也不远了。
因为概念营销的法则之一是专注于单一的个体客户，而个体客户需求只有销售人员才了解的最为清楚。对每一位客户而言，他们的概念都有着一定区别，很少有人会因为完全一样的概念购买一样产品和服务。
购买一件名贵手表，年轻女子的概念可能是送给心仪的男友，以获得美妙的爱情。年轻男士则可能期望戴上它到公司时，可以体现出自己能够掌控每一分钟的专业素质。中年男士的概念经常是在出席商务会议的时候，散发出王者的魅力。
同样，即使面对团体客户，如果没有基层销售人员参与政策的制定，公司也常常会导致失败的结局。概念营销法则的第二点是：“公司们没有概念，个人才有”。概念营销认为销售人员需要将团体客户分解为个体顾客。
例如对一个五人组成的采购委员会销售一种产品，就需要面对这五个有着采购影响力的个人，了解这五种不同的客户概念。走进每一位客户办公室时候，都应该把产品对销售员的影响降为零，然后从零开始，以客户为中心，去了解单个客户的需求，找出客户的概念，并综合五位客户的概念，给出具体解决方案。这意味着销售人员必须采取一种新的，远离产品推销的方式。
显而易见，这种新概念营销建立在“以客户为驱动”的基础之上，而不是致力于构造以销售员为驱动的营销体系。与传统营销手段相比，新概念营销把获取客户概念作为最重要的一步，了解客户的工作内容，寻找潜在客户有兴趣与之做生意的原因是这种营销模式的核心。
共赢模式
是的，销售人员关注的除了产品，更应该时时探求客户的概念，以达成双方的“共赢”。这种理念从始至终贯穿于本书，也是看似稍显复杂的新概念营销理论的哲学基础。
不过，共赢显得那么诱人却又那么遥远，当销售人员和自己的客户交易完成后，常常却会出现其它三种让人沮丧的结局。销售方和客户方两败俱伤是最糟糕的状态了，完成交易后，销售方和客户都以为自己受到了损失，对交易充满了厌恶，可能双方都在内心发誓不会再和对方进行下一次合作。
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