畅销书的营销练金术

    图书和其他产品一样，遵循着营销的许多基本原则，许多分析方法也是适用的，例如市场细分原理，消费者研究，4P营销组合。那么这些基本原理在实际运作中是如何被运用的呢?下面我们将通过向读者介绍《穷爸爸，富爸爸》、《定位》、《训练销售精英》三种不同类型的图书产品是如何进行市场运作的，希望读者能够有所借鉴。

　　一、《穷爸爸，富爸爸》(以下简称《富爸爸》)

　　《富爸爸》一书读者群定位于大众普及读物，面对的是目前已经达到温饱水平，有了一些积蓄，希望更好的管理自己财产的普通人群，这是一个非常庞大的群体;“财商”的概念也满足了人们希望发财致富的普遍心理。根据发行机构当时在亚马逊网站上查询的结果，此书在该网站销售的370万种图书中的排名达到了17位，种种分析说明《富爸爸》已经具备了成为畅销书的基本条件。

　　但是发行机构面对的一个状况是，该书的作者清崎先生当时在国内无人知晓，如何创造一个简单有效的概念，使读者对书籍的内容产生兴趣就是解决问题的关键，联想到IQ和EQ的热潮，最终发行机构的目光锁定了“财商”。

　　在推广方面，发行机构据说投入了近80万元，重点是媒体的宣传和作者的讲座两个部分。媒体宣传方面，发行人员召开了媒体研讨会，重点向各种主流媒体介绍“财商”的概念。由于“财商”具有的新闻性和现实的教育意义，媒体的表现相当积极，一时间各种大小文章出现在各种主流媒体上，随即形成了一个宣传热点，而这个热点也迅速由主流媒体向各种其他媒体蔓延，据不完全统计，期间总共有300多家媒体对此给予了相当的关注。《富爸爸》在极短的时间内开始热销，迅速走红全国，一举跃上国内书籍销售排行榜首位。

　　销售开局不错，接下来的问题就是如何保持热销局面，发行机构一方面继续保持在媒体上的宣传攻势，另一方面也邀请了书的作者来到中国进行巡回演讲，这可是名利双收的事情，甚至也引起中央电视台的关注，邀请作者出席《对话》栏目。一时间，《富爸爸》和“财商”概念可谓妇孺皆知。书的销量据说当年便超过200万册。

　　书走红了，发行机构也相应进行了产品延伸，《富爸爸》也出现了姐妹篇，相关的《现金流》游戏也上市了，即使没有大规模的宣传推广，定价也不菲，可依然卖的火爆，又是一笔不小的收入。

　　但是潮起就终有潮落，虽然现在还有很多人对于这个概念津津乐道，但《富爸爸》一书已经少有人问津，对于畅销书而言这似乎是不可避免的。但是书市还有另外一类书籍，就是销量历久不衰，一再出版的经典名著，其中的一个代表就是《定位》，那该书的发行过程又是怎么样呢?

　　二、《定位》

　　《定位》不同于《富爸爸》，面对的读者群是一些企业中高层人员和营销广告类专业人员，这是一个基数不大，相对专业的细分市场，读者群有自己的明显特点，他们大多受过良好的教育，在自己的专业范围内颇有造诣，不盲从于主流，希望学习先进的概念，方法，他们也没有大量时间进行阅读，浏览的也是一些专业媒体，对专家的意见比较信服。而《定位》则是营销史上最为经典的书籍之一，是非常适合目标消费群的。