浅谈营销组织的三个转变(2)

    被国内著名咨询公司和君创业所倡导的深度营销战略与策略，正是基于这种思想，其核心要点就是通过有组织的努力，降低销售重心，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，通过市场的精耕细作，取得市场综合竞争优势。

　　精耕细作开发市场还需要从营销管理上不断深入，从工作方式上不断细化。加强客户数据库的建设，加强对客户关系的管理与应用，加强整合营销传播对企业竞争力的整体提高，要在每个细节上超越竞争对手。例如：建立完善的客户档案，进行及时的更新，内容包括客户基础资料、客户交易记录、客户跟踪服务情况，对客户进行A、B、C分类管理等;明确业务人员的客户巡访制度，内容包括巡访时间、路线、议题，加强时间管理、过程管理与自我管理等;此外，还包括终端管理、促销管理、冲突解决等方面，要在每个细小的方面，做深入的工作，最终使企业在高密度的市场竞争中胜出对手。

　　第三个转变：由销售的业余选手到职业化成长

　　以往企业营销组织的市场开拓更多依赖于个别的营销能手，显示出更多的野性与个性，难以在区域间复制与学习，进而提高整体营销能力，表现出“力量有余，智慧不足”。企业老板的成功也多为由独打天下的销售员成长为公司老总。基本上难以谈到建立营销组织或实施组织营销，通过有组织努力的方式来开拓市场，形成组织的协同效力。

　　面对未来的竞争，企业需要将营销组织引上职业化成长之路，逐步实现由“土八路”向“正规军”的转变，由业余选手向职业化成长转变。企业也伴随着的营销组织的职业化转变，逐步向管理规范的现代企业制度过渡，以适应市场经济发展的客观要求。

　　职业化成长涉及三个方面的内容，即职业技能、职业精神与职业规则。

　　营销组织首先在要职业技能方面进行职业化改造，通过有针对性、系统的培训与内部交流，不断提升内生经验，提高营销队伍的整体业务素质和业务技能，从而为客户提供专业化的服务，成为渠道商的销售顾问，成为客户的系统服务商。通过培训，让更多的业务人员掌握市场营销的一般原理、法则与基本技能、技巧，再通过市场实战将感性认识与理性知识相结合，增强市场拓展的能力。企业的市场竞争归根结底是能力的竞争，我们缺乏的不是市场，而是占有市场的能力。

　　营销组织团队建设的职业化需要引入职业精神，在工作中强调敬业、责任感、团队、学习、创新。掌握知识与技能的业务能手，只有通过职业精神的培养与磨炼，才能成为组织中的人，为组织所用，最终成为具有职业化素养的专业营销人员，实现个人的职业生涯设想。

　　职业规则更多地强调企业间的竞争法则与市场规则，如行业道德规范、行为规范等等，通过职业规则的认同与遵守，共同维护良好的市场秩序。

　　现代营销组织在上述三个方面的转变是相辅相成的，由简单交易到深化关系的转变是竞争的要求，由粗放经营到精耕细作的转变是工作的要求，由业余选手到职业化的转变则是能力的需要。中国企业普遍缺乏的是营销能力，而营销能力取决于营销组织，取决于营销队伍的能力。因而，努力实现营销组织的三个转变，对于中国企业，尤其是中国的民营企业，具有普遍的现实意义。