策略三:分步实施价格管理 如何进行价格管理?价格管理能否一蹴而就?不少企业由于渠道价格混乱,甚至价格倒挂,窜货现象十分严重。由于终端管理缺失,终端价格也长期在低位徘徊,甚至被一些药店恶意打压,作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下,不管是渠道价格,还是终端价格,管控不可能一步到位,必须分步进行。首先制定阶段性维价目标,逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例,根据阶段性维价目标,严厉打击超低价窜货。 策略四:科学设计返利政策 返利管理主要解决两个问题:一是返利的数量,一是返利的内涵。彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法:逐步降低经销商返利总量;降低销量返利权重,增加管理返利权重;逐渐降低阶段性返利政策,保持营销政策的稳定性和权威性,同时也减少窜货资源。 当然,对于条件许可(有能力、有资源,且能够忍受短期的销量下滑)的企业而言,渠道管控可采取坚决、果断的“休克式”疗法,加快渠道管控的实施步伐,用不到1年的时间实现渠道管控的目标。 |