路是走出来的

    一个生产木头梳子的工厂，找四个推销员来，你们带了样品、订单给我推销梳子。到哪里去推销？到和尚庙去推销。第一个回来了，说一把都没有卖掉，因为和尚说我没有头发。第二个回来了，销售了10来把梳子。你说你怎么销售的？我对和尚说，梳子第一功能是梳头。第二功能是刮刮头皮，可以止痒，可以明目，可以养颜。第三个回来了，销售了几百把梳子。你怎么销售的？他说我到庙里观察了一下，香火很旺，很多香客在磕头。然后他看到头发有点脏。他找方丈说你看香客多少虔诚呀，你每个佛堂放几个梳子，香客觉得头发乱了可以梳头，梳子又便宜，丢了也无所谓，这样香客看到庙这么关心他们，会经常来。第四个回来了，订单很多。他说我直接找了方丈谈，有些人经常到庙捐款，有些人经常往庙里送东西。你可以有礼品回赠他，什么礼品价格最便宜，木头梳子最便宜。因为是木头梳子，两边可以刻字，正面你把庙里最好的对联写上去，反面你可以写一些字，这样捐款的人更多的，送礼的人更多了。于是方丈订了好几箱。连和尚庙都可以销售梳子，事在人为，一定要懂得这个道理。大家都知道，男同志刮胡子现在都用电动的，几千年以来都是用刀片来刮。当初电动刮胡刀一出来没有销路的，人们都怕被割到。于是有人做示范表演，这个市场就创造出来了。过去谁知道四川有一个九寨沟？人家都不知道，有人在那里拍电视、拍电影等等，这样一来去九寨沟的人多了。所以要明白市场是可以创造出来的。

    还要一定认识到，在市场竞争中，一定要懂得双赢的思想。肥水要流入外人田。你抱着肥水不流外人田，结果你自己也发展不起来。要懂得优势互补。在北京大学光华管理学院深圳毕业班里，学生讨论，讨论什么问题呢？说龟兔赛跑。他们提出难道龟兔赛跑就赛这一次吗？不对。第一次兔子骄傲，半路睡觉了。输了。兔子不服，要求第二次赛跑。这一次兔子吸收了经验，不睡觉了，一口气跑到终点，结果兔子赢了。乌龟输了，他也不服。要求赛第三次。兔子想我反正跑的快，怕什么？乌龟说前两次都是你指定路线这次我来，结果快到终点的时候有一条河，兔子过不去，最后这次乌龟赢了。两人再赛第四次的时候说到，咱们干嘛老赛呀，咱们就优势互补合作。于是，在路上兔子背着乌龟跑，到了过河的时候，乌龟带着兔子跑。四次乌龟赛跑给我们企业界重要的启示。

    第一次赛跑的启示，当你处于逆势的时候不要气馁，不要松懈，要坚持到底，等待对手犯错误。如果兔子跑那么快，乌龟想完了，他弃权了，兔子睡觉了，乌龟还是输。乌龟坚持不懈，兔子睡觉，乌龟就跑了第一。

    第二次赛跑的启示是，要善于把潜在的优势转化为现实的优势。兔子他能跑，这是他潜在的优势。第一次他不跑睡觉了，没有转化。第二次赛跑，转化成了现实优势，他赢了。我们每个企业千万不要迷恋在潜在的优势上，一定要善于把潜在的优势转化为现实的优势。

    第三次赛跑的启示是，当原来的策略不管用了，要及时调整策略，改变策略。第二次赛跑完后，乌龟看的很清楚了，假如顺着原来的路线跑，只要兔子不睡觉，跑一万次也是我输，永远竞争不过他。所以他懂了，及时调整策略，换条策略，一条河挡住了兔子，优势就发挥出来了。

    第四次赛跑的启示是，优势互补、双赢都是建立在相互信任的基础上。互信是前提，假如不是相互信任，跑的时候兔子驼着乌龟跑，兔子耍滑，把乌龟摔伤怎么办？如果过河的时候，乌龟耍滑把兔子淹死怎么办？所以说这是一个相互信任的基础。

    我看过台湾一个漫画，漫画叫做新乌龟兔子赛跑。我说这书写了把小孩都教坏了。它说乌龟兔子赛跑的时候，乌龟叫弟弟埋伏在终点，兔子到快到终点，乌龟叫他弟弟出来了，兔子又不认识乌龟哥哥、弟弟，所以乌龟赢了这比赛。这是不可取的，是不诚信的表现。

    最后我们一定要懂得中国过去一个寓言，叫做一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。这个观念过时了。现在是一个和尚没水吃，三个和尚水多的吃不完了。有三个庙，离水比较远，一个和尚挑水很累，所以三个和尚协助挑，第一个庙通过三个人团结协作把水缸挑满了。第二个庙，老和尚把三个和尚叫过来挑水，他说我们立一个新规矩，今天谁挑的最多，晚上加一个菜，谁挑的最少，菜只有一半，于是三个和尚，你追我赶，一会儿把水挑满了，这叫引进改革。第三个庙，他们说挑水太累，咱们把竹子打通，从竹子灌水过来，这叫技术创新。就这三个路子，你企业遇到任何困难，你就想想通过协作、通过体制的改革引进新机制、技术创新，三管齐下就更好，什么问题都解决了。