漫谈销售技巧与方法(5)

    第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧？你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好！

    第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以！”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。这话听起来不太文雅，但很管用！

    第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜！美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉！”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样？”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道！”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空！他不仅没有因此而受到损失，反而还暴赚一笔，大发其财！这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功！这不是欺骗，是一种创造性的思维！

    我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。

    这个菜品最初叫药膳炖鸡，就是用配了几种中药炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。后来泥泊尔发生了宫庭惨案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。

    真是天赐良机！我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。我把原来的“药膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办！果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。

    有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡？我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。

    还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利？我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁！客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好！来一只泥泊尔炖鸡！”