漫谈销售技巧与方法(4)

    十四、巧妙回答客户问题

    对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在暴发，就在沉默中灭亡，暴发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要暴发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。

    十五、要有一个好的开场白

    一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。同样，在业务谈判时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。如果客户不愿意跟你往下谈，销售还能成功吗？

    怎样才算好的开场白呢？没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。

    十六、客户胜过朋友

    朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。

    十七、征服客户的八大要领

    第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品？赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。

    勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的勤走访，要靠我们的一双腿；勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙；为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。

    有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。对这样的客户，我们应该怎么办呢？我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开；恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。

    记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。

    第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。

    第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢？你说行吗？当然不能！你说不行吗？他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话！至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。

    第四，要征服客户，还要有股磨劲。有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了！”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮！算了算了，我怕你，你拿过来算了。”