小品牌四步舞迷翻渠道大腕(2)

    采购经理见到张军出面，虽然很不情愿，但也要给几分面子，口上说着“出了问题你要承担”，却不得不把品牌列入了优先排序。

　　国荣的采购流程很是严密，但在张军眼里，依然有很多漏洞可以巧妙利用：市场调查的数据，他给统计文员打个招呼修改一下就行了；产品试销阶段，只要摸清楚在哪些卖场试点了，短期提高销量也很容易，报表上也就很快“热销”。

　　搞定了采购部门，老板听的是汇报，毫无疑问就批准入场了；财务是张军的姐姐(老板娘)，结账自然很便利。张军这个棋子一动，整盘棋也就活了。可见，当你迷路时，找对向导很重要。

　　当然这只是一个启动，以后的路还长着呢。

　　舞步二：带着你走

　　思路：

　　和大商家合作，需要体现出品牌价值。走在国荣前面，并推着国荣走，国荣就能看到我们的价值；如果被国荣推着走，我们就成了包袱。所以，我们与国荣之间的合作，首先定下了一个基调，就是用理念来引导国荣，让国荣跟着我们走，提高我们的话语权。

　　实施：

　　为此我专门约出国荣老板做过几次长谈，长谈过后，顺手抛出去一打厚厚的规划书，把国荣老板镇住了。规划书里，就是我们做市场的各种策略和步骤(从短期到五年期)。从此之后，国荣老板不再把我们看做是一个新品牌，而是一个“想做事”、具有发展潜力的品牌。

　　这些合作规划针对国荣的薄弱点，提出一些可执行的建议，比如：卖场提升和活动方案，承诺帮助有一定规模的卖场建立体验中心或路演，不断发起活动来帮助卖场做推广；通过加强宣传、改善环境(提供背柜、专柜等)，既有效提升了我们产品的销量，又为卖场提升销量提供了样板做法。后期几个产品的搅动，可明显提升卖场的整体销量。

　　半年携手，国荣公司的市场操作有了明显提升，关键是双方的理念有了更深一步的融合。

　　舞步三：挟诸侯以令天子

　　思路：

　　公司一上规模，就讲究“层级管理”。老板说的话，大家都很尊敬，但到了底层，这些话很难说还有多大作用。基层人员决定销量，一定要把资源往下倾斜，打造一个关系网络。

　　实施：

　　从经理到最基层的导购，从A类门店到C类门店，逐个卖场加强沟通。比如：

　　1．礼多人不怪。一些产品试用装、水果等小礼品，就能让多数导购乐不可支，随时强化他们的好感。

　　2．锦上添花。每个员工一到生日时，就收到我们送出的礼品，不论礼品是轻是重，总能让他们感受到企业的存在。

　　3．雪中送炭。专门为国荣成立了一个员工基金会，他们的亲人有了问题，可以及时伸出援手，不管钱多钱少，总能让大家的心都在一起。