如何跳过“大企业，小员工”现象(2)

    解决思路

　　（一）销售政策制定

　　我把销售的基本流程定为漏斗赛选-确定攻单-攻单小组-能力展示-签订合同-收回余款。首先是我们的业务员像巡逻蚁一样到处搜集信息，为信息漏斗填补充足的信息，然后将收回的信息在销售经理的帮助下，判断是否需要进一步跟进，如果需要跟进，则给攻单小组划拨商务费用，实时分析项目进展。攻单小组成立，意味着公司不同层面的人和大客户的各层面人接触，展示公司拿下该项目的能力，并且传递其他必要的商务信息。最后是签订金额，项目实施，收回余款。关于这一块销售流程也就这样简单介绍。

　　（二）销售人员培训

　　1.内部培训：销售人员的内部培训侧重于大家的知识共享。由于不同业务员负责不同的行业，每个业务员在自己业务当中都回有一些收获，因此在每周例会的时候，选一名业务员和大家分享自身的销售经验十分有必要；

　　2.外部培训：引入外部培训机制主要是对销售技巧的认识。现在关于大客户销售的培训并不鲜见，甚至包括各种培训书籍、商战小说等。让公司内部员工了解这种更有激情的销售方式，了解什么是销售型公司，作为一名业务员应该是什么状态，从这样的培训中找出更多的销售热情、销售经验等。

　　（三）一把手工程

　　我所说的一把手工程是指总经理亲自负责个别大项目。作为公司总经理，承担两个角色：一是领导型，二是销售型。所谓领导型，即给公司的业务员提供足够的政策支持，做到个人的领导魅力。销售型角色，主要定位于老总亲自披挂上阵，以身作则，在关键时候还要协助其他业务员攻单，这一切是为了树立领导销售型领导魅力，鼓舞下属。因此在我下面要谈到的企业文化塑造中，老总的角色从领导型向销售型转变。在老总亲自冲锋陷阵下，这种士气对全公司的鼓舞非比寻常。

　　（四）建立客户数据库

　　建立客户管理数据库，并不是一定要购买CRM之类的软件，可以用一些简单的Excel表，将最基本的客户信息录入，并说明客户的跟踪情况等。销售经理督促业务员定期录好客户数据库，在业务员离开的时候，对重要客户要有移交过程，对于客户数据库，属于公司资源，当然予以保密处理。

　　（五）新企业文化塑造

　　在公司的内外培训就灌输积极主动的销售文化。作为国有企业，我觉得太需要一种活力了，大家需要积极主动起来，需要认识到做销售并不是不得已而为之，完全可以看成一种打拼的事业，完全是锻炼人、促使自身不断进步的职业。同时国有企业文化也有自身优良的一面，就是员工之间的和谐相处，只是在销售方面没有像狼一样的嗜血，员工之间的和谐便仅剩下猫一样的温顺。我们希望两种文化并存，正如小平同志所说，两手抓，两手都要硬。同时保持公司已经有的文化。