如何跳过“大企业，小员工”现象

    A公司是做系统集成的，应该属于销售中的大客户销售范畴。坐拥贵州省系统集成最高资质，背靠大型国有集团公司，手握一千万实际注册资金，可是硬是这样一个有实力、另同行羡慕的公司，销售业绩却节节败退，近期连续三个月亏损，公司净资产早已不足千万。在经过几个月的实际观察、调研，我真实地发现一种怪现象，我称之为“大企业，小员工”现象。

　　下面我结合A公司的经历来阐述它所面临的“大企业，小员工”现象的特点以及解决的方法。

　　大企业，小员工的遗憾

　　（一）销售政策不灵活：

　　1.商务费用不足：大家都了解，做销售，首先做人情，客户采购我们的产品服务，除了赤裸裸的金钱交易之外，首先就得认可大家之间的关系。因此，一旦确定可以攻单，就有必要划出一定预算比例的商务费用。有些业务员经常会向我抱怨，为是否请客户吃饭什么的伤脑筋，因为公司没有前期的商务费用报销政策，请客吃饭也要向公司申请，程序繁琐，业务员买点小礼物维护一般客情关系的热情就没有了。商务费用一般费为两种，前期的商务费用属于财务报销范畴，一旦项目立项，商务费用按销售额预算的比例计提。

　　2.财务政策：我指的财务政策，主要指开票，也就是高开的问题。在商场，你不懂游戏规则，就要被游戏规则淘汰。前一段时间，一家公司要求A公司高开，新业务员承诺在增加17个税点的情况下高开。新业务员不了解公司是国有企业，财务制度相对呆板，所以后来这个事情就一直拖了两个多月，将另一笔没有票的业务开给这一家公司才解决问题。开票问题没有解决，不但耽误了公司的现金流，还疏漏了客户关系。虽是国有企业，但也不是没有办法解决这个问题。因为是国有企业，也是销售主导型的企业。

　　3.销售提成不兑现：公司曾经也做过一笔“王”单，合同金额有三千多万，单子拿下来以后，可是答应给这个业务员10万的奖金却由于种种原因至今没有兑现。没有实现提成，作为一名老业务，又是集团公司的忠实员工而没有辞职，但公司失去了一位优秀的销售员。公司有员工近五十人，现在剩下八名老员工，其他，包括我全部都是从人才市场招聘进来的新业务员。新兵不懂业务就上岗，刚学会一些销售技巧，可也了解了公司的销售政策，于是又跳槽了。所以在我来的几个月内，从我眼皮下面走出去的员工已十余位了。

　　（二）脑袋管理大于制度

　　一把手负责制，导致绝对的权利，绝对的衰退。公司上上下下都知道，每个员工的命运掌握在总经理的一句话。每个月的工资多少，在公司已经说明好的工资条件下，还赖总经理一句话，总之，置新出台的劳动合同法于不顾。一次开会，一位员工因为业务还在忙，也就是还在上班，没有参加会议，老总当众恼怒，立刻建议行政部门按事假半天来算。一般来说，如果老总的这个决策没有相关的制度依据，那应该就属于脑袋决定制度。脑袋大于制度将导致员工懈怠、不服气，更谈不上什么人性化的管理了。

　　（三）没有客户关系管理

　　公司做系统集成业务已经有六年时间了，却没有客户的沉淀，没有客户关系管理制度，也没有一个简单的客户Excel表，每个业务员的客户都掌握在业务员的脑中。

客户在业务员脑中，在公司人员流动率比较高的情况下，业务员的离开，伴随着客户数据的丢失。前一段时间，中秋节来临，老总网开一面决定采购部分月饼拉拉客户关系。月饼数量有限，还有最后一份，不知道是送给省高法院的某科长还是市中级法院某科长，最后考虑，近期我们要投高法院的标，于是那份月饼送去当我们的商务费用。其实今年端午节以及以前逢年过节的，公司也没有客情关系维护的相关政策。