汽车营销推广之与房产开发商的联姻

    夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。——孙子兵法之虚实篇

    笔者相信，看到标题，很多行业同仁就在想：到底可行吗？甚至，还有同仁在笑：呵呵，我在多年前就想到与房产开放商的合作了，但是人家是大门大户，瞧不上咱们啊。所以，笔者在正文之前，才引用了孙子兵法的一段文字。事实上，笔者是最看不上纸上谈兵之人，动辄孙子兵法、鬼谷子纵横之术诸如此类等等，口若悬河，貌似弹指之间灰飞烟灭，事实上非常之无能。而笔者之所以引用，是想说明本案的背景，即目前的经济形势。

　　今年自新的国十条实施以来至今，开发商的心理状态发生了严重的变化。新国十条颁布之初，开放商在笑，哈哈，没我的高价拍地，你政府的GDP哪里来呢？甚至很多开发商依然相信，房价是不可能降下来的。所以，在一段时间内，开放商依然我行我素。然而，时至今日，开发商真正意识到，冬天来了。

　　事实上，抛开政策因素不说，开发商是一百个不愿意降价的，消费者心理使然。简而言之，消费者是买涨不买跌的。如果说，房价即将上涨，售楼处案场人员一定是忙的不亦乐乎，反之，如果消费者对房价的预期是降的，消费者一定是观望的心态。

　　银根继续收缩，实业受原材料涨价及人力资本提升因素影响，净利润同比下降，与此同时，民间资本流通十分活跃，江苏部分农村地区最高利息已经达到四分，仿佛是一场盛宴。

　　说完了背景，再回到本案。在开发商一路高歌的时候，你去找他，他自然不作理会，道理很简单，我的房子根本就不愁卖。而如今，已今非昔比。东北部分城市房价已经开始打7折，原本坚定不移的开发商也在犹豫了：降，还是不降，这是个问题。仿佛是一个多米骨效应，谁都不愿意第一个松动。笔者所在的城市，8月份的成交量惨淡的不可思议，部分开发商终于受不了了，动足了脑筋在想对策，不想谈降价然而迫于形势又不得不降价，于是开始降低一点折扣。既然是折扣，也就是原价是不降的，只是我们在做促销，既然是促销，我们是有一定期限的，在规定期限内你不来，促销一旦结束，就享受不到折扣了。零售业界的朋友们都知道这里面深层次的意思。如此，汽车4S店的机会来了。

　　汽车房产联姻：共赢。

　　对于开发商而言，买房送车，这是很好的促销策略。一方面，目前汽车消费已成为主流，而对于大部分买房的业主而言，由于刚买房，手头没有足够的资金再去买车，但买车的意愿是很强大的，买房送车，可以一步到位；另一方面，买房送车，对于消费者而言，又感觉是不可思议的，于是，就引起消费者的关注，那么，对于开放商而言，吸引眼球的目的就会达到了。运作的好的话，还引起电视、报纸等媒体的关注。媒体之所以会关注，原因有二：一、买房送车确实是很大的噱头；二、本质上表明了房价在下降，是当下很好的时事题材。

　　对于汽车4S店而言，买房送车，目标客户就很明确了，就是该楼盘的目标客户。更利好的消息是，人家开发商是大户，有的是广告费。尤其是买房送车，开发商会利用一切可用媒体资源进行营销推广。如此，4S店就省下了一大笔广告费。这仅仅是其一。其二，媒体带来的影响，目标客户就不仅仅是该楼盘的业主了，对于其他普通顾客，也起到了一定的宣传作用。

    对于消费者而言，不言而喻。

　　具体，运作本案的话，笔者提出以下纲要。

　　一． 背景

　　1. 房产政策已经非常明朗，多数房产通过折扣、免物业费、老客户维护等方式来促进销售，加快资金流动。这种促销方式有一定的效果，但不明显，没能凸显差异性营销；

　　2. 汽车销售促销也多以降价优惠为主，效果并不明显；

　　3. 年前将迎来部分新楼盘开盘，届时新楼盘都会推出大量媒体宣传，同时必定也会有折扣等促销方式。一个楼盘的广告也会淹没在大量的广告中，效果无从评估；

　　4. 开发商能与4S店合作，推出“买房送车”活动，必定会本地产生相当的轰动效应。据悉，部分城市有此活动，姑且不论最终对销售有多大促进作用，但在宣传效果方面会达到事半功倍的效果，狠狠的抓住了消费者的眼球；况且，运作良好的情况下，对销售有很大的促进作用。

　　二． 亮点

　　1. 预计会吸引公众眼球，去售楼处咨询的客流量会大幅增加；

　　2. 预计会引起媒体的关注，媒体会以送车活动报道房市走向，深度挖掘其中的新闻价值；

　　3. 对年轻消费者，尤其是女性消费者，有很大的诱惑力，房子、车子一步到位；

　　4. 楼盘定位与本4S店定位消费群体一致；

　　三． 目标

　　1. 汽车消费预期增加数量；

　　2. 引起媒体关注；

　　3. 运用网络资源起到更大的宣传作用；

　　四． 方案核心内容

　　1． 楼盘不再作其他优惠政策，活动期间即买房送车；

　　2． 不是送全部车款，是代支付购车首付款或50%车款，其余费用由消费者负责；

　　3． 不要车的消费者，在代支付款的基础上打个8折或9折作为优惠政策；

　　五． 关键点

　　1． 很多楼盘并非开发商直接销售，而是由代理营销公司具体负责案场销售，因此，首先要说服代理营销公司的负责人，由代理营销公司的负责人与开发商洽谈；

　　2． 因承担部分车款而不是全部，故，在媒体推广上不能直接打折“买房送车”的噱头。因为国家商务部在商家促销规范中有明确要求，既然是买房送车，就是直接送汽车，而消费者无需承担任何费用，购置税、保险上牌等费用除外。因此，要在买房送车的“送”字上加双引号；

　　3． 开发商对于签订合同的客户给予签字盖章原件证明，客户凭此证明确4S店办理购车手续，4S店要与开放商逐个核对，以保证真实性；

　　4． 对于不要购车的客户，可以将证明转让给任何人，但必须到开放商处做变更备案，即有购车需求的人可以买此证明。利用“黄牛”在当地网络炒作此证明，即打折卖给需要的人，以起到更好的宣传效果。

　　5． 既然是联姻，就不仅仅是开发商进行宣传了，4S店也要利用自己媒体等一切资源去宣传。　

　　以上仅仅是纲要，具体，要4S店与代理公司进行洽谈。当然，中国特色的商业潜规则相当重要。适当的时机，4S店老板要与代理公司的总经理进行“沟通”，不是叫老板去行贿，而是必要的宴请，关系增进了，那么合作也就是早与晚的区别了，关系的紧密程度也就决定了合作的深度。