营销需要一场免费盛宴

    天下没有免费的午餐，在生意场上，“免费”二字似乎不受欢迎，加上业绩一年不如一年，传统营销面临着巨大挑战和压力，新生品牌进入新开发的市场，开业第一天，搞得风风火火、沸沸扬扬，接下来生意却安安静静、平平淡淡，有一定知名度的商家，营销之路也是愈走愈窄，也只靠促销这个“氧气筒”维持生存，目前的现状是不折扣非消费，还有不少幸运商家得到了顾客的光顾，购物之后，便消失在茫茫的人海之中，头回也不回，根本不会再次来店，传统营销似乎在终结，当传统营销正在山穷水尽疑无路的时候，免费营销的出现，柳暗花明又一村的景象随即浮现在眼前。

    一、免费的火柴点亮了消费的灯光　　

　　电脑死机了需要重启，生意灯灭了需要点亮，免费的火是否能点亮一盏灯吗？我们一起看个案例，在郊区开了一家理发店，这个区有5家店，之前店里是传统经营模式，雇了几个理发师，工资按每笔业务的提成，事实上，店铺环境和理发师的水准都相差无几，所以这家店生意一般、业绩平平，为了生意，老板做了不少促销，什么打折、送券等活动，收效甚微，于是老板启用了免费营销的模式，制定了一个的免费策略，凡是在本店做美发的顾客，都可以享受免费照大头贴一次，照片上署名店铺名称，理发师的名字，这么一来顾客做完发型，立即将最完美的一刻留在照片里，因此一下子博得顾客深爱，特别是学生这一顾客群开始增多，业绩一下子上升了30%，免费模式将不来消费的顾客转化为消费者，所以说免费的火柴点亮了消费的灯光。在福建企业中，鞋业占数可谓不少，笔者建议，特别是盛夏之初，雨季连绵，可以做一些印制商标的鞋套，一来让顾客不受湿鞋之苦，二来不让雨水进入鞋内，避免脱胶，带了售后的麻烦，可谓是一举两得，免费模式给商业带来诸多优势，那如何做好免费模式？需要注意以下两点：　1、相关性，免费的赠品一定要和产品有关，不要将风牛马不相及的联系在一起，这样是起不了作用的，2、顺序性，赠品在前产品在后？还是产品在前赠品在后呢？视行业而定，快消品一般赠品在前，产品在后，耐用品在刚刚相反。　　

　　二、免费式价值淡化了产品的价格　　

　　众所周知，营销的本质就是将相同的产品卖出不同，那相同的产品为何能卖出不同，除开品牌之外，既然相同，也就意味着硬件无法改变，唯一能变的是免费优势，相信很多女性朋友用过流行美，之前流行美原本是一个夫妻店，短短数年内，却能从而蜕变到全国连锁，它的模式创造了发夹行业的神话，其中画龙点睛的一笔就是免费梳头，在原本的流行美店铺增加一样东西——凳子，凡是流行美的顾客只要有买产品，就可以到店享受终生免费梳头，由专业的美发师精心为您装扮，10分钟后经过打扮，爱美的女生一跃成“金凤凰”，因此一个普通发夹从几块钱升值到了几十块，甚至几百元不等，爱美的女士为了美，大把花钱也是在所不惜，事实上，发夹都是相同的，为什么价格却相差甚远？其根本就是流行美提供了免费模式，淡化了顾客对价格的敏感度，当价格遭受搁浅时，最快的抉择就是提供免费模式，再拿本人来说，最近本人想去外地参加学习和培训，碍于时间和交通不便因素，却不想东跑西奔，在网上搜索到“移动商学院”，也就是一个硬盘里装满了讲师的课，问了价格让大为惊讶，正常500G硬盘买400多块，谁知烤了资料的硬盘却买到了1700块，将近4倍，硬盘依然是硬盘，唯一的改变的是免费提供讲师讲座，可见，免费的优势可以让产品增值，同时淡化了顾客对价格的敏感度。
 

    三、免费的服务加强了顾客的回头　　

　　火锅行业是个竞争白热化的行业，今日开店明天关门是司空见惯的事儿，海底捞，一个不陌生的火锅连锁，它的核心业务却不是餐饮，而是服务。海底捞在04年挺进北京，就开始了发动挑战传统的颠覆营销革命，创造了餐饮业的神话。掀开它的神秘面纱，免费营销是它的制胜法宝，海底捞的免费的服务彻底征服了绝大多数的火锅爱好者，顾客将餐后的感受，随意散布网络上，免费为其做口头宣传，随即顾客通过这种类似“病毒传播”的传播就此显神效，慕名而来的顾客接踪而至，一般吃饭，满桌之后需要等待，看似个痛苦的事情，海底捞却把这事变成了休闲方式：手持号码等待就餐的顾客一边观望屏幕上打出的座位信息，一边品尝到免费的水果、饮料；如果有成群结队的顾客，服务员主动送上牌棋之类供大家打发时间；或者趁等位的时间到餐厅上网区聊天和玩QQ游戏；此外，女生还可免费的美甲、擦皮鞋，待客人坐定点餐的时候，围裙、热毛巾一一奉送到桌前。服务员还会细心地为长发的女士递上皮筋和，以免头发垂落到食物里影响食欲；戴眼镜的客人则会得到擦镜布，以免热气模糊镜片；服务员看到你把手机放在台面上，精心的用小塑料袋装好，以防油溅到手机上，过生日的客人，还会意外得到一些免费的小礼物。如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物，服务员也会单独打包一份让其带走……这就是海底捞的粉丝们所享受的，“花便宜的钱买到星级服务”的全过程。无庸置疑，这样贴身又贴心的“超级服务”，经常会让人流连忘返，一次又一次亲不自禁地走向这家餐厅。　　

　　免费营销，开启了消费智慧大门，它能够快速的占领市场，形成独特的市场竞争力，稳定顾客群，同时也带来了源源不断的客源和财富，但要做好免费营销需要注意以下三点：　　

　　1、低成本的免费，免费商品绝不自带盈利，发行量大且具有持久性，对于提供免费的企业要考虑成本，其功能会以小博大，有四两拨千斤的作用；　　

　　2、隐藏消费的盐，免费推动消费，它是隐藏在消费的盐，不会直截了当叫卖，但可以让消费变得更有滋有味，即使做不到让顾客立马消费，最起码要记住品牌名，潜移默化感动顾客，促动顾客购买；　　

　　3、独特的价值性，明顾客之心，思顾客之需，推动的免费一定具有独特的价值性，尽量做顾客的调研，能满足顾客的需求，解决顾客的问题，或者给顾客带来竟想不到的“惊喜”，同时，竞争对手也不好复制。　　

　　这个世界唯一的不变就是永远在变，推翻旧传统营销的束缚，重建新的模式，要想得到财富的盛宴，请问：你的免费盛宴准备好了吗？