日化企业需要一套“企业输送链”运营模式？

    前言：日化行业将慢慢重新往另一个高度面发展，意思就是说，日化行业将进入一个“资源整合”时代。企业如何从困境走出来，如何摸索出一套符合当今日化行业发展的一套经营管理模式，这个根据企业自身情况和社会环境的变化息息相关。企业要时时刻刻的抓住市场需求变化的重要因素，才能了解到市场需求什么？消费者的需求点在哪里？这个问题已经成为众多企业的当务之急大事，企业不变革，企业不创新，同以旧的经营模式照搬操作，企业即将面临死亡的等待，这个问题值得众多企业去深思考和反思。

    “问世间万物规律行，才得谋求生存之道”。充分发挥主观能动性，一切从实际出发。　　

　　今日之笔，谈企业心声，“以言论剑，剑出击亡”。　　

　　在现阶段，笔者以此文谈谈日化行业进入一个全新的时代，这个时代就是日化行业进入的“资源整合”时期。企业如何利用有限的资源重新整合进入市场运作，如何发挥团队的优势、如何以有限资源变成无限资源。　　

　　近几年，笔者一直研究的一套经营管理体系，也是企业从到终端市场运营管理体系（即企业输送链）。这套模式主要是“内外”体系结合运营操作，在企业内部就上游为主，在外部是以终端下游市场为主。

　　从内部定位规划论道：企业定位、市场定位、产品定位、包装定位、渠道定位、价格定位、团队管理、培训体系、销售政策、经营管理模式等；

　　从外部定位规划论道：终端渠道建设、品牌形象建设、强化销售团队、强化教育培训、产品知识、销售技巧、产品特色与卖点、促销策略、营销模式、客户管理、渠道管理、市场管理、区域管理、市场维护、售后服务、终端运营管理等。　　

　　日化行业进入“资源整合”时代，企业如何运用更好的营销体系，这个必须根据企业自身状况和行业发展现状来取用，如果不能把握时机，那就很难抓住这个发展机遇。论笔者多年研究的一套“企业输送链”，主要是从企业的整体规划和定位上下了功夫“量身订作”的营销体系，在每个企业运作的不同情况下，都会结合实际情况来导入运用。以日化行业“资源整合”时代来谈，主要从大面幅度进行行业现状论述。　　

　　一、行业现状

　　日化行业的竞争态势，已经成为众多日化企业高度关注与思考的一大问题。当有些企业还以旧的模式在运行的时候，其实他们已经跟不上行业的发展步伐了，而且他们也不知自身品牌在市场上已经落后了，满足不了消费者的需求了。其实重点就是缺乏一套创新的营销模式，而这个模式必须是根据企业发展和行业发展现状来制定的，必须一一细分化来开启，结合实际出发，才能赢得新的突破。从市场发展来看的话，如何做到更有优势些？从以下几方面进行分析。

　　1、 市场现状与需求

　　从日化行业市场变化的现状来看，日化行业进入新一轮的洗牌阶段，也是全新进入“资源整合”的时代，在任何一家公司如不从自身企业状况和市场需求出发做的话，那企业很难进入新的发展生存阶段。而且产品始终面对的是消费者，要了解市场消费者的需求，不同区域市场也有不同的产品需求，所以要抓住终端市场需求信息。　　

　　2、 企业定向方位

　　要在日化行业中做到特色化，做到企业能成型上“轨道”，就必须从定位方向上把握精准度，无论从整体品牌规划上、品牌文化、品牌定位、包装特色、市场定位、价格体系、终端渠道、营销模式等，做到与众不同，做到差异化营销的定位战略，才能让企业走得更远些。　　

　　3、 日化店

　　在过去的日化店，几乎从传统的流通零售店到专营店，在这一演变的零售店中，这其中意味着从杂货店到专业的零售店经营，日化店的腾飞快速发展也成为本土品牌最有优势的渠道，在苦苦寻求发展的本土品牌，他们也在日化专营店找到生存的出路。至于至今，在行业的竞争激烈，外资品牌的介入和挤压，本土品牌的出路更是何去何从？而且日化专营店渠道也成了众多企业的渠道命脉。　　

　　4、 连锁店

　　连锁店时代的来临，其实就是击败了许多区域市场的日化专营店，连锁店其实就是从单店（夫妻店）做大做强开多几家的转变专营店，他们以“力根细作”每一家有优势的店，而且是以盈利稳扎的规模店扩张，也就慢慢成为当地的区域连锁店，如外资屈臣氏、万宁，就是以盈利规模店作为扩张名振天下的，而区域连锁龙头如四川金甲虫、南京百分女人、福建跳骚屋等就是以这样的形式发展为连锁的。　　

　　5、 商超店

　　基于商超店，在日化行业是永不落的大众交易场所，在这里所称的商超就是KA卖场那样的商超（如沃尔玛、家乐福等）。近几年，众多日化厂家各个都在抢占这个渠道，这个渠道交易场所有什么好抢呢？其实就是人流量大，商圈旺，品牌一但进去，几乎都可以销出去，而且走量也快。当然这一命脉渠道好，但是同时给厂家带来的是高额进场费用和其他费用的压力等。　　

　　6、 百货店

　　在百货渠道中，几乎是外资品牌的天下，这一渠道主要是高端消费群体，而且本土品牌难以有机会进入。外资品牌广告力度大、品牌拓市早、品质过硬，而本土品牌质量不保障、没什么影响力、发展起步晚。　　

　　对于这个行业的发展现状来看，要抓住时机为其重要。在以上论述行业现状之时，必以实际情况介入分析与操作。从这一现状看出，我们看到是什么？其实已经发现了一个规律，企业要发展好，要抢占市场，要把品牌发展好， 就是做到“具体问题具体分析，一切从实际出发”。　　

     二、“资源整合”运营操作

　　行业进入“资源整合”时代，需要是一套创新的模式，论笔者之案，得以启发。在这个行业中，很多企业抱怨说，行业竞争很激烈，企业很难得到发展，这样的心态和态度整天喊着不去思考有什么用。　　

　　在这里说，“资源整合”运营模式，就是以利用有限资源变成无限资源得以运用，把有限资源有利分配到每个工作环节中进行操作，而且整形成系统工具管理。在日化行业中，如果企业不能将自身的东西形成系统来运作的话，很可能企业出现种种的问题，而且也跟不上企业的发展步伐，甚至企业面临难以生存的地步。那企业如何更好的“资源整合”运用呢？如何进行每个环节的操作与管理呢？笔者就从以下方面进行分析。

　　1、 市场的定位

　　在日化行业中，如果你的东西做到不新颖和特色化，那你就别人你的东西很吸引人，一个品牌最终能让市场认可和消费者信赖，首先就是你的东西很有特色化，很有吸引力才能受消费者认可。你的东西如何做到特色化在于你的定位上下功夫，无论是创新模式、市场定位、包装特色、品牌文化、促销手段等，这些都是成为你的差异化赢销的重点。　　

　　从市场定位上把握好，要精心了解市场现状和需求，你把握住的消费群体是哪些，你的定位出于哪里，市场定位的方向位置精准明确度，才能更好的把握出市场。　　

　　2、 厂家

　　做好一个品牌，厂家最重要的是要做些什么？怎么样才能塑造好品牌，在品牌的定位上如何做到具体专业化，怎么样才能美化成一个被市场认可的品牌，也许很多人一辈子都不会知道这到底是为什么？这个应该问问自己，如果你懂什么，出于你的思路对行业的理解去做才能得到发展路子的线索。

　　出于一个品牌的前身，我们把它称为产品，一个产品的自身就是把握自身的概念优势、特色卖点、产品质量效果、产品的容量和价格体现，能否符合市场需求的认可才是最重要的，一个产品不单是靠着广告是拉动，而更重要的是我们的定位诉求点上要吸引人，还得到推销员的最终拉动促销。

　　3、 代理商

　　在日化行业内，如果厂家永远等着代理商来回款的话，这样的企业也会面临危机。作为一个企业首先你了解市场状况如何，了解代理商所做的情况如何，而不是等着回款。作为厂家应该给予代理商的支持和相关的扶持，只有帮助代理商做到终端市场的启动了，销量提升上来了，回款进货才能有保障，双方都能达到“双赢”的发展局面。　　

　　代理商也同样，要认可厂家的营销模式，认同品牌的发展理念，与厂家共同发展。在终端市场日化店维护和管理上，代理商要做到细分化管理，做到A、B、C类的店要细分化，以AB类店作为重点维护和管理，重点扶持，给予相关奖励，调动经销商的积极性，让经销商们好力推自身品牌，以“双赢互利”发展为准。　　

　　任何一个行业发展，必须要抓住天时、地利、人和三大条件的有利因素，才能更好抓住发展时机。　　

　　以上论述，贯穿行业现状和市场的浅析，以笔者研究的“企业输送链”运营模式，全程导入操作，根据不同环节导入进行操作，而且每个定位环节上做到环环相扣，才能更好体现出运营体系上的重要作用。