精准营销，专注是金！

    “精准作战”的目的在于以最低代价和最小风险，实现最佳的作战效果。一般而言，武器的命中精度每提高1倍，对目标的杀伤力将会提升4倍。精准营销与精准作战原理相同，都是利用提高精度的方法，用最低成本和风险获得最佳效果。著名营销专家胡一夫老师表示，毫无疑问，未来的营销将从“广覆盖、低效益”向“精准化、小众化”转变，信息技术的进步为精准营销提供了精良武器。例如当当网的浏览推荐、购买推荐等功能，卓越网的组合购买推荐，豆瓣的“读过此书的人还读过……”等等，都是利用信息系统提升营销精准度的优秀案例。

    日前在台北的一则新闻专访节目当中，报道了一则台币39元（约合人民币8元）盒饭的故事。在盒饭竞争激烈的台北地区，随便一个便利商店大量生产的冷藏盒饭也要这个价位，而一般小吃的盒饭要50元到100元（约合人民币10元到21元）不等。台币39元盒饭的老板经营的有声有色，电视台便找老板访问取经，探寻经营的秘诀。充实有料的39元盒饭有丰盛的三菜一肉，老板每天掌握最划算的原材料，每天不同，但都是根据当天市场交易时价最新鲜但低廉成本的状况来决定菜色，顾客订盒饭不得挑选菜色或换菜，一律标准化的盒饭，订购时也一律要求排队购买绝不外送，老板坚持反对任何“违反标准”或“附加价值”，以免造成不敷成本。

    一次，一位顾客因为无法停车，只好将车停在门口，打算不下车买了就带走，老板也坚持不准，除非顾客自己下车排队购买。老板还说，若接受这一位停车不是依序排队的顾客，会影响到其他排队等待顾客的权益。老板的做法，正是掌握了“清楚成本水平→掌握并实时根据原料动态成本做出反应→筛选并拒绝侵蚀利润的所有服务或作业活动→清楚定位产品并坚持贯彻”这几项关键原则。一分钱一分服务，教育消费者，而不是一味迎合消费者那永无止境的额外要求，盒饭老板看似不近人情的拒绝动作，包含的是深远的管理意义与独特的竞争力。

    随着国际化越来越深入，中国企业将会感觉到经营的窘迫，这种窘迫来自于一度追求扩张与增长的野心，是时候告诉我们的网游企业，需要收缩战线，进行精准营销了，这才是中国中小企业真正的成长之道。具体来说，著名营销专家胡一夫老师今天就讲一讲大家关心的话题：精准营销技巧。

    在网游行业，有一家全球从业者最尊敬的公司——暴雪。从创立到现在，这家公司只推出了魔兽、暗黑破坏神和星际争霸三个系列产品，每个系列产品都取得了不俗的业绩。在游戏玩家中，盛传这样一句话：暴雪一出，必是精品。可见，精准营销是暴雪成功的基础。可能很多企业都崇尚精品策略，但是并非所有的企业都能够贯彻、执行精品策略。因为追求精品，暴雪的产量很低，团队规模不大，产品也几乎没有一个是如期上市的，但每个产品几乎都能风靡全球，为众多粉丝顶礼膜拜。

    在中国，网易跟暴雪看起来有点像。过去10年来，网易的《大话西游》系列、《梦幻西游》、《大唐豪侠》、《天下贰》等产品都有不错口碑。特别是2004年推出的《梦幻西游》，已经成为中国自主研发的最成功网游，目前最高在线人数已突破260万人，以4亿美元的年收入成为仅次于《魔兽世界》的全球第二大最成功网游。

    从2005年到2009年的4年的时间里，网易只做了两件事——代理《魔兽世界》和研发《天下贰》。这段时间是网游最火爆的时期，不过网易的创始人丁磊却能够容忍公司在产品上的失败，像《天下贰》、《大唐无双》都是在第一版失败之后，宁可浪费几千万元人民币的研发费用，也不愿意给玩家提供一款不成功的作品。丁磊说，网易宁愿做互联网界的“功夫熊猫”，虽然与竞争对手相比看起来有些笨拙，但却能忍受寂寞、做事认真，通过不断的精准营销最终取得成功。

    执行精准营销策略要耐得住寂寞，要抵制得住诱惑。太多的企业一个产品成功的时候，心急火燎地推出更多的新产品，新产品失败之后又迫不及待地再次推出新产品。这些缺乏生命力的产品除了短期的填充销量之外，对于企业的长远发展和品牌累积没有更多的帮助。

    网游行业流传着这样一个故事：盛大的“传奇世界”和“热血传奇”两个“传奇”产品取得成功之后，陈天桥曾要求以后推出的产品都要学习它们，但是到现在为止，盛大虽然运营着60多款网游，但真正成功的大作仍然只有这两个“传奇”。精准营销另一个反面例子是巨人、九城和搜狐等分别借助《征途》、《魔兽世界》和《天龙八部》等一款重量级产品迎来辉煌战绩，由于创新乏力，如今都迟迟无法推出重量级新产品，公司业绩增长乏力。

    孔子在其博大精深的儒家学说里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意为追逐两只兔子，你连一只也得不到。原因是目标分散，精力与体力分散，结果就是零。儒家思想的另外一个代表人物孟子（前372—前289）有一著名言论即“鱼，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也”。这就是“鱼和熊掌不可兼得”成语的由来，意思是说我喜欢的东西很多，但万事万物不可兼得，我只能取其一。

    老子核心思想“无为而无不为”，意思是说有所不为才能有所为，这个思想在其“多则惑，少则明”、“夫唯不争，故天下莫能与之争”等言论里也得到彰显。而庄子（约前369年—前286年）是道家学派的另一个代表人物，老子哲学思想的继承者和发展者，后世将他与老子并称为“老庄”。庄子在《知北游》中说到“人之生，气之聚也；聚则为生，散则为死”。其意为人之精气神实在有限，分散则会让人死亡。

    韩非子——法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信数三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能举；三曰强有所不能胜”，大意是无论拥有多少智慧、力量、能耐等，总有办不成的事情，一个人不能为所欲为。墨子（约公元前468年～前376年）我国战国时期著名的思想家，墨家学派的创始人，他曾提出“兼爱”、“非攻”等著名观点。其有一名言即“节俭则昌，淫佚则亡”，大意为节俭就会昌盛，荒淫就会败亡，表达了不贪婪、不挥霍、不纵欲的思想主张。

    佛教主张舍得，即“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。说白了就是什么都要，什么都将得不到。说的都是一个意思。民间谚语是生活经验和智慧的浓缩，从不同角度折射了相同的哲理：精准！一招鲜，吃遍天；一马不配两鞍，一脚难踏两船；龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根；莫学灯笼千只眼，只学蜡烛一条心；人心不足蛇吞象,世事到头螳捕蝉；一手捉不住两条鱼，一眼看不清两行书……

    胡锦涛“聚精会神搞建设，一心一意谋发展”。30年来中国以经济建设为中心，不动摇、不懈怠、不折腾，取得了令全世界刮目的成绩。马云“企业也罢，人也罢，做到了一定程度，重要的不是把握机会的能力，而是拒绝机会的能力”。勇于拒绝，聚精会神，让马云经营的品牌扬名四海。董明珠“坚持，不顾一切的坚持”。心无旁骛，坚持到底，坚持出了一个格力空调帝国。王石“人要学会做减法”。不贪婪不求全，企业经营做减法，品牌业绩成倍加，万科终成为笑傲江湖的地产大佬。茅理翔“我们不做别的，就做厨房领域，而且要做最高端的，要卖得贵，更要卖得好”。不做别的，只做自己擅长的，让方太成为中国厨房领域影响力最大的品牌。

    毛泽东在谈到与反动派的斗争时说，他们总是用十个指头去捉十个虱子，结果是十个虱子都没有捉住，我们的方针和他们完全不同，我们是集中优势兵力，歼灭少数敌人。胡一夫老师了解到——史玉柱在谈到毛泽东思想时说过：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。”史玉柱曾经在多元化的道路上栽过跟头，于是在他重新崛起的时候他非常注重市场营销的“精准”法则。从业务的精准，到广告火力的精准，再到战略资源的精准，无不体现了他高深的市场功力。

    这一点，如果你去翻翻《财富》世界500强企业的简历，就会发现它们之间有一个共同的规律，即都是脑子一根筋，只走一条路，专做一件事：如，物流快递类第一名是UPS公司，UPS发展到今天脑子只有一根筋———用最快的速度把包裹送到客户手中，UPS就把业务做到了全世界；世界第一强、零售业的老大———沃尔玛自始至终只做零售，钱再多都不买地，从不去做房地产，只走一条路；通用汽车，它是世界第二强，一百多年来只做汽车与配件，资产达到八万亿了，也不去做航空与轮船，专做一件事；世界首富比尔?盖茨，也是一条路走到底，钱再多，都只做软件，其他行业再赚钱都不去做；沃伦·巴菲特专做股票，很快做到了亿万富翁；乔治·索罗一心搞对冲基金，结果成了金融大鳄；女作家罗琳40多岁开始写作，而且专写哈里·波特，竟然写成亿万富婆；而市场先机的潜望镜洛克菲勒专心于石油产业，他成为那一时代最有钱的商人；福特专心于生产廉价小汽车，结果他成为有史以来最富有和最有权势的人物；卡耐基专注于钢铁事业，积聚了宏大的财富；吉列致力于生产安全刮胡刀片，使全世界的男人都能够把脸刮得“千干净净”，这也使他成为一名富翁；伊斯特曼致力于生产柯达小照相机，这为他赚进了数不清的金钱，也为全球亿万人带来了无穷的乐趣。

    所以，知名营销专家胡一夫老师总结道：无论是一个人，一个品牌，一个企业甚至一个国家，财力、精力、时间等资源永远是有限的，以限资源追逐更多目标，就是穷折腾，瞎鼓捣，只能落得竹篮打水一场空。精准、精准再精准，专注、专注再专注。一个人一辈子一件事，就是了不起。

    笔者给各位企业家的忠告是——沉重的大锤我们并不畏惧，因为其笨重，我们很好躲闪与防御，而一只不足百钱重的弓箭却令我们畏惧，畏惧那锋利的箭头。我们营销人需要整合聚集自身资源，把大锤炼造成锋利的箭，而后，在战场上准确地把箭射中要害的靶心。军事上衍生而来的精准理论在营销中同样适用，每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功。我一直认为，市场上的真刀真枪从来都没有什么所谓的秘诀。如果，你硬是认为存在帮助令狐冲笑傲江湖的“独孤九剑”的话，那么这个秘诀就是：战术与资-全球品牌网-源的精准！笔者甚至认为，精准聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键，对于规模小，资源有限的中小企业来说更是如此。

    蓬达集团度假卡推广中心在胡一夫老师的建议下，专注于河南市场的开发，历时半年后，“专注河南”的战略营销行为非常成功，取得了关键市场份额的大幅提升（近期已经将主力移师北京）。蓬达度假卡负责人之一刘晓婓确定了精准资源的战略，战术上也不僵硬，而且并未盲目地进行强势行销，而是根据市场情况，根据竞争对手情况灵活地运用营销战术，迅速地蚕食了传统分时度假业务的市场份额。通过蓬达度假卡的推广和策划，胡一夫总结出：战略性精准营销的一个关键所在就是找准精准点，即找到竞争对手的弱点与战局中的关键点，这样才能把精准的力量发挥到及至，这一点，在蓬达度假卡的案例中有了很深刻的感受。

    最后，再次重申一下观点：一个人，一个品牌，一家企业甚至一个国家——资源、精力永远都是有限的，以有限博无限，纯属瞎折腾，来自胡一夫老师的专业建议：精准、精准再精准，专注、专注再专注。一个人若能把全部的心力投入到一项事业中，一心一意专注于这一目标，他就能获得最大的成就。成功企业家营造完美人生、成就辉煌事业的钻石法则是——“专注是金”。