《卖鞋的故事》新编

    有两个人去非洲卖鞋，一看非洲人根本就不穿鞋。一个人说：“你看，非洲人根本就不穿鞋，我们的鞋怎么能够卖出去呢?”另一个人则说：“就是因为非洲人不穿鞋，所以，只要我们改变他们的观念，就会有一个巨大的市场!”

　这个故事几乎每个人都知道，但问题似乎不应该结束。因为把鞋子卖给当地人并没有那么简单。记得鸦战争之后，英国商人把大量的西服、礼帽、刀叉运到中国，可他们并没有在那次交易中获得利益。

　可以说，面对同一个现象，不同的人得出完全相反的结论，与其说是经商的窍门，不如说是人生哲理，实在可以给人无穷的回味和思考，善于用脑的人，都可以从中得到极大的启迪。

    类似的例子其实经常发生在我们生活当中，如：有人痴赌如命，输得家徒四壁，两手空空。本来应该得出赌博有害、赌博无赢家的结论，但是有人偏偏不，反而怪自己手气不好，还要变本加厉博回来，陷在赌博的怪圈中难以自拔。

    故事还启迪我们，生活中遇到问题难题需要冷静分析，要透过现象看本质，善于转变思维角度，更新观念，不要在死胡同里转圈，总是一个角度看百事，一条路走到黑。

    和卖鞋子故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局大不相同。其实，一件事情是好是坏，关键在于人们自身如何去认识，在于思维的方式和看问题的角度。有个笑话，学生问老师，乐观主义者和悲观主义者怎样区别?

    老师拿出一瓶酒，咕噜噜喝了半瓶，对学生说，乐观主义者兴高采烈“真幸运居然还有半瓶”，悲观主义者垂头丧气“真倒霉就剩半瓶了”。谭老师认为，这和“非洲卖鞋”故事的寓意殊途同归，同样给人增智添慧。

    同时呢，这也是一个洞察力的典型例子，觉得非洲鞋子市场很大的人就穿透表象看到事物本质。史玉柱把脑白金这样的保健品精确定位在送礼，源于他在武汉和一群老年人交流后发现的市场需求。

    笔者在为中国移动讲授创造性思维的时候，学员问我——谭老师，那您怎么看这个非洲卖鞋的故事呢?我认为，一味靠冲劲去非洲(陌生市场)卖鞋也是不对的。

    比如，韩国电视《商道》中跟上面这个老故事有很多类似的地方。商道的主人翁林尚沃背着一些昂贵的铜器去贩卖的时候，发现他经过的地方的居民都是从来不用铜器的，无论他怎么吆喝那些人对这些铜器都没有任何的兴趣。这时候，他发现当地的饮用水有严重的污染，喝了以后很容易闹肚子。于是他带着铜器找到了一个医生，用这些铜器跟医生交换了价值相当的治疗腹泻的药物，在当地卖掉这些药物后，他成功的挣到了钱。这已经是一个非常成功的案例了。

    然而这时候总店里面的书记官认为林尚沃的成绩还不够好，因为虽然钱挣到了，但是没有培养起当地居民对铜器的了解和消费习惯。书记官也带了同样数目的铜器去了那个地方，他发现那里由于盛产棉花，旧棉花堆积如山而且不值分文。而在其他的地方旧棉花的价格甚至高于新的棉花。

    于是他不直接贩卖那些铜器，而是声称可以用一文不值的旧棉花换取铜器，当地的居民虽然不想花钱购买铜器，但是用旧棉花来换取铜器对他们来说就等于是免费送铜器，他们都很踊跃的来换。很快书记官带去的铜器变成了大量的旧棉花，他把这些旧棉花送到了其他的地方买了个大价钱。

    表面上，林尚沃的做法和书记官的做法基本上相同，都是把不好卖掉的铜器跟其他的东西作了交换，但是林尚沃只把铜器卖给了一个人——医生，而书记官把铜器卖给了很多人。对书记官的这次交易来说，交易本身的盈利还是小事，更重要的是，书记官让那些从不用铜器的人开始用铜器，他们最终将变成铜器店的用户。

    上述故事告诉我们应该利用习惯来帮助我们推销我们的产品，但是这只讲到了问题的一个方面，关键是看哪些习惯是根深蒂固无法改变的，哪些是可以通过引导和市场营销手段加以改变的。

    需要和销售出去是两回事。面对这样一群非洲人，也要有一定的方法。整个岛上的人不穿鞋，一个推销员无功而返，一个推销员大获全胜，我们要做的就是成为那个卖出鞋的推销员。但是如何在岛上卖鞋?请看以下分解：

    一天，几个推销员坐在一起讨论起来。

    张三首先发话：“这还不容易。根本用不着跟他们废话。只要派上几个人去，每天晚上在街道上洒点玻璃渣子，不用去推销，他们自己就会排队来买。

    李四接着说：“别卖弄你过去修自行车的缺德事了。以我的经验，需要在当地建一个鞋厂，聘请总统的儿子或议长的女婿当总经理，让国家下文件一人两双。根本用不着我去操心，他们就会把鞋子卖出去。

    “得了吧，你以为人人都是那样”， 赵五说，“这个国家不穿鞋子，一定很落后。我看派架飞机过去，抛洒大量传单，传单上印有他们的神。彼辈没见过飞机，一定以为神有什么启示。事先嘛，给他们的神画上一双大鞋子，这些人会诚惶诚恐地买鞋子。”

    “我有一个主意”， 王六说，“我在当地建一家鞋厂，雇用当地劳动力生产鞋子。但并不在当地销售，而是全部出口。一年两年，肯定会引起当地人的好奇。此时我免费让一些当地的名人穿。时间长了，他们会主动来买。最好的销售是摆出事实让人家看，而不是大讲产品的好处，吹得天花乱坠。要知道，消费者有自己的判断能力。”

    讨论还在继续，应该还有更好的方法，您说呢?