第三传递给经销商充足的信心是招商谈判的关键
经销商的信心来源于哪里?产品的卖点、招商政策、公司的实力等前面两个问题我已经做了阐述,现在重点讲一下销售人员的问题,销售人员的专业性是招商最后的临门一脚!
销售人员的专业性体现在哪些方面呢?
1)个人基本素质,包括穿着、谈吐、知识面等个人最基本的素质,这个问题的解决主要靠招聘为主,素质达不到要求规避在企业之外,在加上适当的培训和上级的现场传帮带。
2)谈判的逻辑架构,思路清晰明了。一般按照公司的整体实力,产品的系列结构、主要卖点、招商政策、售后支持等顺序进行,切忌逻辑不清,想到哪里说到哪里。
3)较强的说服力和应变能力。新产品客户肯定会提出各种异议,解决好这些异议是非常重要的工作。最好的办法是提前对客户做充分的分析,公司的规模,个性,教育程度,品味等等做个推演,有针对的性的做好预案。
4)适当的赞美客户和谈论共同感兴趣的话题,拉近心理距离,让客户认可你这个人从而给你销售的产品加分。
笔者在实际操作中,同样的产品同样的政策因人的不同而效果各异,人的基本素质不是培训两个字能解决的,亲自上阵传帮带,事前推演,事后总结,还是收效寥寥。我以自己的亲身经历再次验证了销售人员需要悟性的观点,培训是解决不了悟性这个问题的,只好在选人上多下功夫。
有人问过我,招商最重要的是什么?我不假思索的回答是:信心!给经销商120%的信心!!!上述各个方面其实都是解决给客户信心的问题,这个信心的传递靠的是我们的招商人员。如果你是管理者,选好和培训到位你的招商人员。如果你是基层员工,一定要具有招商的能力和素质。其实很多时候我们销售什么产品不重要了,招商的规划和人员的素质更是成败的关键。
招商,中小企业发展永恒的话题。练好企业的内功,扎扎实实的做好品牌,增强企业的实力,才是我们解决招商难问题的基本之道。从这个角度说,企业的健康发展才是我们彻底解决招商难法宝。所以一个企业招商难,不仅仅要检讨营销部分,更要站在更高的视角上来通盘考虑研发、生产、采购等企业的各个环节。
你的企业招商难吗? |