营销变革迎面而来(2)

    电子商务和物流配送是未来的主要营销方式，这种方式在生产企业和流通企业的关系上出现了重大变化，所谓的生产企业与医院的直通车模式会逐渐体现出来。这会改变使单纯依靠高折扣率（今后会越来越难）的商业及终端促销的手段愈加失效，生产企业应在直接项目报价的基础上控制资金、物流及信息流；物流配送的脚色今后对商业公司来讲，也会是利润的重要产出点。当然目前这种大型商业公司可能更看重未来医药分业后药房托管的部分利润。

    五、建立现代物流成为综合提高医药商业利润的整合平台。我国的药价虚高根本原因在于中间环节过多，引入现代物流将会快速、高效、价廉地打造出丰厚的“第三方利润”。从一些已建成使用的物流中心的运营状况就不难看出物流的获利空间。发展医药物流的条件具备。医药物流业的发展与一个国家的医药经济总量成正比，与一个国家的医药发展水平成正比。医药物流的发展首先决定于医药物流的需求。目前国内商业的费用率偏高，零售费用率占销售额的20%左右，批发在7%-8%，原因除了中间环节过多导致销售费用较高外，物流的规模小、专业化程度低也是主要因素。物流费用已占批发销售额的4%左右，销售费用和物流费用在大多数情况下未分开核算，使企业管理层对物流费用这个“漏斗”不够重视。建立配送中心是解决这一问题的根本举措，有利于资源整合，规模经营，并可使质量的监控更加有力。

    六、建议及对策：

    以“四打策略”来应对未来一段时间内的医药市场变化。

　　具体就是：

　　渠道打孔策略。

　　产品打包策略。

　　价格直控策略。

　　促销打人策略。

    重点对未来发展趋势的电子商务（GPO项目、政府集中采购项目等）给予关注，直接物流、资金流及信息流资源。

　　可突破多级授权委托、集中采购流程的不可控。

　　2）、产品打包策略：参与未来的核心打孔战略下的产品，必须与采购者进行综合谈判。实现将产品进行打包，使不同生命周期的产品合理搭配。利益互补，共同进入医院及社区、新农合终端销售。避免最终交易产品稀少的问题。

　　3）、由企业直接控制产品投标家价（议价、挂牌价、竞价、项目价、挂网价、采购价、打包价、直供价等）。

　　避免价格的混乱和价格指数的快速下降趋势。

　　4）、针对目标终端的不同，制定不同的产品市场策略。给予不同的特性和利益的支持！

　　避免在不同终端医院的特性推广同质化。这样市场支持的手段才可以突破层层不需要更多关注的中间环节的制约，实现对最终目标的影响力。

　    结论：渠道、终端及产品的巨大变化已初步显现，与政府集中采购部门或基金管理部门的合作应提到首要位置。“直供营销”、“打包营销”是“四打策略”的核心！应针对这个核心制定一系列市场及销售策略，才能紧紧抓住这个“蓝海区域”！规避渠道、终端及产品的弱化和巨变，将未来的危机变成新的机遇和增长点！