销售员“四帮”搞定经销商(2)

所以，销售员在跟经销商签订合同时，要格外注意这一点。要根据自家公司的特点，签订送货时间。如合同需要的产品数量太大，而公司的设备最近老出故障，或人力不足，估计不可能短时间完成的，要及时跟经销商沟通，把交货时间延后几天；合同签订后，还要加强跟公司的调度、生产等联系，跟踪订单的完成情况，如果有可能，要加快合同的执行速度，为经销商赢取时间。

    帮经销商处理差错

    密切注意经销商的需要，不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样，比如发错货、开错发票或产品颜色有误差……不管出现什么问题，也不管问题出在谁身上，经销商每一个要找的人，永远都是厂商的销售员。

    笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户，两周后，那个顾客跑到店里索赔，说经销商欺骗他，把三合板家具说成实木家具。经销商解释说，三合板家具属于实木家具的范畴，没有欺骗他。但客户却坚持说，如果当时知道是三合板就不会买了，坚持要退货，而且还要索赔。当时，笔者正好到经销商那里，了解到此君是市里某报社的记者，得罪不起。于是，笔者机灵一动，请经销商给此君道歉，并表示请厂家来处理此事，先把他的怒气消消再说。

    然后，笔者通知厂家，给该经销商发一份传真，批评经销商在销售过程中没有向客户说清产品情况，给客户造成了不便，也给厂家造成了负面影响，表示要罚该经销商的款，同时向客户赔偿因其前来投诉产生的500元误工费、交通费等。当经销商把传真给客户看时，客户反而觉得不好意思了。因为帮助经销商处理得及时、妥当，客户很满意。后来，客户还在报上发表了大约500字的新闻稿表示感谢。此新闻稿为经销商带来了一连串的生意，笔者的业绩也因此有了较大的增长。