渠道客户常见十大“阴暗”心理(上)(2)

    之二：挑毛病的心理。

    说你价格高、没名气、没促销、质量差，或者服务跟不上，等等，不一而足，客户总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，只有彻底打击你，夺得主位上的优势，经销商才会动摇你的信心并争取你的让步。沃尔玛和家乐福此类卖场最擅此道，一般的供应商登门拜访，没有两、三次，你是见不到人的，等第四次见了，也仅仅几分钟时间，况且你得到的不是鼓励，而是极度的批评，其目的很简单--要条件，你让步。

    面对这样非做不可的终端，业务员一定要坦然，谦虚，别去反驳采购人员的无谓指责，要耐心礼貌地、客观地评价自己的产品和竞品，坚持合作的必要性和利他性，诱导对方采购人员认识自身产品的优劣势，谈判时，要委婉，强调销售跟进的及时、质量、促销等能促进销售的措施。

    之三：独家销售心理。

    面对激烈竞争的市场，经销商和终端都想独家销售，因为独家可以控制价格和利润，谁不想要？如果供应商是找区域代理，或者是分渠道经营，客户的要求非常合理，供应商或品牌厂家也应坚持区域保护原则，但是，对于一个成熟的品牌或者是非分销模式而言，让一家独大，是众多品牌厂家得不偿失的行为；面对此种经销商，应本着对自身品牌和经销商切实负责任的做法，说明蛮目垄断市场的危险性和风险，而且建议经销商有选择地做市场和下货，带局部市场成熟、内部运作娴熟后，逐步扩大市场份额和销售范围。

    之四：从众心理。

    中国人喜欢从众，在商场上也是如此！许多中小型客户也喜欢从众，自己不敢承担风险，别人进货，他就进，别人不进，他也不理。

    对于这种心理，品牌厂家应要讲究点策略了。我们知道，在任何行业，在每个市场都有一两个具有一定影响力和实力的客户，这些客户很有感召力，品牌厂家要先去和这些客户洽谈，甚至给予特别的政策支持，或者放宽条件，尤其在市场破冰期间，并告诉这个客户，此政策只适用他个人，别人享受不到，当得到这个客户认可并合作成功后，自然地，他会带动下属网点和其他客户陆续进货。