写给销售朋友的一封信(2)

2010-04-01 11:18 来源:中金在线 我要评论    

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  2、了解社会知识(洞察、分析):这个东西是销售中必不可少的,销售涉及的范围比较广,比如:你做管理咨询行业的销售,那么你必须了解整个咨询行业的发展历程,了解同行他们在做什么,了解这个行业未来怎么发展,了解咨询涉及到的各行业,也就是了解客户,什么客户需要咨询,咨询解决哪些问题,企业存在哪些问题,了解市场经济,了解国家政策等等,其他任何行业也是一样,了解自己的业务相关的社会知识,包括自己公司文化、产品、服务

  、价值、市场策略、等等洞察市场的千变万化,分析市场的走向这样你在这个行业就会做得更好。这里面的学问很多,需要长期的坚持去洞察,同时也提升你的洞察能力和分析能力。

  3、提升自己的沟通能力:我们每个人每时每刻都在销售,只是这些销售没有创造很大的价值,笔者最敬仰的是医生的销售,他们也是销售高手之一,我们经常去观察医生面对病人销售他们的手术和药品的时候,几乎这些客户都是很听他们的话同时也没有讨价还价的余地。这个是为什么呢?我们发现医生一般都是通过问话式销售,同时也是顾问式销售,我经常听到我老师说一句话,销售是问出来。不是每个人都可以做到,这个时候你的问话一定是非常专业,对这些知识非常精通,否则行不通,这个就是我上面说的,必须具备的社会知识息息相关,你问的问题要让客户觉得你问的这个问题非常专业,同时能问到我痛处。要提升自己的沟通能力,多去请教医生,灵活使用.方法很多种,同时可以向一些销售精英或者演讲专家请教等等。

  4、提高控制能力:很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。我有一个朋友***,他是某销售公司老总,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包、喝矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。就是因为知道自己要什么,该做什么。怎么去做,这个时候自己的控制能力也提升了。笔者也有很深的感触。我们发现销售精英的时间观念是非常强的,也就是这样锻炼出来的。

  5、提升自己的忍耐力:忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。前几年我也做过敲门销售,就是所谓的推销,到一些小区一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的,的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?同时在没有出业绩,同时别人瞧不起的时候怎么办,更要忍耐,没有忍耐力,销售做不好。忍耐力能练就人的意志,一个人的意志坚定的时候,他能完成很多重要的任务!

  6、提升自己的学习能力:作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

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编辑:佚名
连天红 市场营销

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