家具专卖店顾客开发策略（下）——家具店的吸

    现在，整个经济处于不景气的大环境中，家具店如何来增加门店的客流量，除了简单的花钱补充硬件之外，还有哪些办法呢？

    相信每个家具店的导购人员都会说自己一直是善待顾客的，其实不然。家具店的生意对于顾客来说属于大额购买，导购人员很容易对购买量大、购买价格较高的顾客给予特别关注，而在无意识中会对那些购买价格相对较低的家具产品的顾客有照顾不周之言行。这并非说家具店对这些低额顾客有歧视，但如果一个家具店过分看重顾客的一次性购买额，就会忽略顾客数量，若长期持这种经营态度，就会逐步失去顾客，一旦经济不景气，门店经营便进入困境。下面，我们就从各方面阐述该策略，以期为家具门店找出较好的“吸客术”。　　

    巧用自制信息单法

    家具店的经营者可能会发现这样一个问题，即频繁地促销，效果反而不尽如人意，由于家具店只对特定的顾客开展促销活动，以致有些顾客产生了“又来推销了”的反感情绪。这种单调重复的推销方式不会家具店的经营有任何起色，因此，家具门店必须努力寻找一种能为顾客接受的促销工具，比如独具特色的信息单便是不带推销色彩的促销工具。但这类信息单，有一些家具店可能发送过几次，但往往不能够坚持下去，实在令人惋惜。长期坚持的诀窍是：从最初起就不要华而不实，选用对顾客有帮助作用的信息，然后印刷后发送出去。只要内容不是广告宣传，而是提供家居知识，读者就不会反感，不会拒绝。但是，这种单纯的知识性信息单与销售不沾边，因此，家具应将信息单与广告宣传配套发送。

    我们还必须考虑如何将信息单送到顾客手中，通常有的方法是把信息单放在家具店内的醒目之处，并在一旁标出“赠阅”，或者顾客购买家具之后店面导购人员即赠送一份，在时间充裕的时候家具店还可以派店员将信息单投放到附近社区里，但不要直接放进信箱里，很多业主会很反感这种做法，而是放在小区入口保安处那里，并立牌标出“赠阅家居报刊”字样，由需要者自行拿取。这即体现了社区对业主的关心，也顺顺当当地把家具店的信息单送到潜在顾客手中。当然，家具店也可以建立自己的顾客资料库，通过已经获取的资料寄到愿意阅读这些信息的顾客手中，这种方式效果最好，但成本相应高些。

    采用信息单促销成功的关键在于“自制”。如果将信息单制作成毫无特色的、漂亮的彩色传单，只会“赔了夫人又折兵”，不仅费用高，收效也不会很大。顾客会将这种信息单误认为是家具店商品的说明书，或者将其与正规的报刊相比较而不屑一顾。因此，自制信息单没有必要制作得很花哨，这样不但可以降低成本，还能以一种朴实的信息单给顾客留下这不是广告，而是家具店为顾客发布的有价值、实用的信息的印象，效果自然也就更好了。

    如今家具行业的市场竞争已经很激烈，家具店的经营者很容易陷入单纯销售家具的圈子。但是，在固定的区域内长期经营一家家具店，如果过度地利用价格促销肯定会声誉，那么家具店就受到致命的打击，或者会一蹶不振。因此，在市场竞争中，家具店应该多采取不带促销色彩，却与销售巧妙结合的促销手段。

    巧用顾客分类法

    我们知道，任何企业的生存都必须重视已经拥有的顾客，同时开拓新顾客。但家具专卖店的顾客并不一样，有常客，有过客，还有潜在顾客，因此，为了更好地适应不同类型顾客的需求，我们就必须采用一些不同的促销手段。首当其中的就是那些具有社会影响力（或者在某个区域/社区具有影响力）的顾客，家具店一定在不能忽略其它顾客的前提下努力让其体会到家具店对他的重视。有的甚至要店长亲自接待，如果有什么信息需要传递给这类顾客，那么家具店的店长可以借此机会亲自到顾客的府上拜访，直接与顾客交流。一来可以顺便做一家具使用回访服务，二来可以从顾客处获得一些新的顾客资源，何乐而不为？
    此外，还可以在这些重要顾客或者其家庭成员生日那天，家具店要赠送上一份生日贺礼，通过这种人情味十足的促销招数赢得顾客的心。一句话，对待这些特别的重要顾客要用家具产品以外的东西来打动他们，向他们传递“您是本店的贵客”之信息，令他们满意，成为家具店的铁杆顾客，成为家具的品牌使者。当然，家具店还可以采用会员制对会员优惠的方式来吸引这部分顾客。同时开设为会员顾客提供不同季节的家具陈列、家具维护、家具保护垫清洗更换等售后服务项目，在年终根据会员的购买额度向他们赠送相应的礼品。

    对于那么尚未到家具店购买家具的顾客，即潜在顾客或称准顾客，我们应该如何吸引他们呢？比如那些从未来店购买过家具但每天上下班都要从家具店门前或者附近路过等路人，家具如果不设法将他们至少吸引到门店来一次，那么就很难发展其成为自己的消费者。为了唤起这些过往行人的注意与关心，家具店可以举办一些诸如主题为“相亲相爱一家人”的歌剧路演活动，既表达了家具企业的经营理念，又向观众展示了家具产品，而且歌剧表演艺术比单纯的唱歌、舞蹈等路演形式更具品位。这远远比报纸广告效果来得好，而且成本也比较低。如果歌剧编得好，还可心通过剧情向观众表达出家具店的产品“物美价廉”的心理认知。

    巧借结交朋友法

    家具店通常都不会像百货商场那样总是涌入很多顾客，而大部分时间都是比较清淡的，就算是生意很好的家具店也有比较清静的时间段，如果家具店能充分利用好这些清淡时间，不但能增强家具门店的客流量，交到更多的朋友，还能更好地提升家具门店的业绩和利润。

    比如在一周中，周六周日顾客逛店比较多，生意也比较好，而周一和周五需要处理一些门店事务和做各订单的处理，周二、周三、周四相对而言，就清静得多了。如果家具店能在这三天时间内，为所有来店的顾客免费拍下他们与自己喜欢的家具的合影，不但增强了顾客体验的满足感，还可以以向顾客寄出照片的名义获得顾客的通讯地址，并借此与之结交朋友。这不但大大提升了家具店的销售业绩，还扩大了家具店的知名度和影响力。就算有些顾客拍了照片之后没有购买店中的家具，但他们对家具的好感或多或少都会使他们向周围的人推荐你的家具店。黄继毅曾经用此办法改变一个原来很多不景气的家具店，为它开辟了一条崭新的道路。　　

    巧用附带服务法

    对于家具店来说，可以附带的服务项目很多。而顾客更喜欢到附带服务完善的家具店购买家具和咨询家居家具方面的事宜，因此，这些家具店在经济不景气的时候仍然拥有不少顾客。

    黄继毅服务过的一家日本办公家具企业，他们就是设立了两项附带服务，一是办公环境设计服务，二是搬家服务，就凭这两项附带服务让很多同行硬是被比下去了。从某种意义上讲，这个家具店之所以能把别人比下去，靠的不是它的家具产品，而是它的服务——它的附带服务。它通过办公环境设计服务和搬家服务获取了客户的信赖，从而发展成功的。很明显，现在很多家具产品，不管是办公家具还是家居家具，同质化程度非常之高，想在产品上与竞争对手一争高低，难于上青天啊。但是，通过采取更全面的附带服务武器，却很轻易就把与之抗衡的竞争对手打下去了。从家庭的开支来看，现代家庭用于服务性支出比购物的支出更多，同时，附带服务还具有创利的优点。由于附带服务既为顾客提供了方便，又为家具店创造了利润，因此店家又何乐而不为呢？　　

    巧用夫妻恩爱法

    在家具卖场里逛荡，如果你注意的话，发现有相当数量的家具店是属于夫妻店的。只要夫妻家具店发挥好其管理优势，完全有可能做成区域范围内最兴隆的家具店。

    有一家具专卖店，是一对夫妻共同经营的。丈夫主要负责向顾客介绍家具的造型设计、材料和制作工艺以及使用方法等，太太主要负责给顾客端茶递水。夫妻俩分工合作，配合默契。但他们发现，虽然他们自信可以用两个惯用的“夫唱妇随”的营销方式来满足和他们同龄的顾客的需求，但是却不能准确地把握年轻一代的顾客的喜好和消费心理，难以和年轻顾客融洽地交流。夫妻俩意识到这一问题之后，便想方设法来改变局面。

    于是为了加强与年轻人的交流，在家具店内举办一次家居软装饰比赛，全部是20——35岁的年青情侣参加，凡是采用的，奖可以半价购买其沙发或者床具一套。该活动计划既吸引了顾客，又可以向顾客们介绍、展示甚至销售其家具产品。活动当日，店里店外热闹非凡，就在活动快结束时，还引来的电视媒体的采访。令人惊喜的是，很多年轻的参赛者还客串了家具门店的导购人员，结果二天时间就销售了沙发、床具共21件。可见，只要适时地实施联谊活动，即可将众多的年轻顾客吸引到夫妻店来。

    家具店夫妻经营的好处是经营者亲自接待顾客，与顾客交流，而太太可以对丈夫形成“助攻”的重大作用。夫妻俩应该充分发挥这一优势，两个人都尽尽量在店堂接待顾客。而且夫妻二人可以根据实际情况随机应变，极大程度地满足顾客的需求，从而避免发生忽视顾客，惹其恼怒的现象。尤其应该指出的是，在夫妻经营的家具店中，应该有一个人来肩负重大责任，既要做好接待公关角色，还要与附近的居民处理好邻里关系。同时，丈夫要尽量减轻太太的负担，重视太太的健康，家庭和睦，才能确保家具店的正常经营。夫妻经营的家具店正好可以利用家庭成员团结的优势，使顾客对门店生产信任感谢，以门店与顾客的信赖关系来提升家具店在的社区中的形象，进而促进销售的开展。