听赵夫瀛谈红木家具市场

    记者：听说您从事市场营销理论研究多年，是国内第一代的市场营销专家，又是北京市第一家营销顾问公司的老总，作为一个资深的营销策划人，市场营销顾问，您怎么看待北京的红木家具市场？

    赵夫瀛：您还忘了一点，我还是一个老记者。记者的基本素质是客观地看待事物。我认为，北京是全国第一大的红木家具消费市场，这是毫无疑问的。毕竟北京是有钱人聚集的地区之一，而且有喜欢红木家具的传统。所以北京的红木行业仍将是发展繁荣状态。

    记者：会不会出现市场饱和的状况？

    赵夫瀛：这是不会的，因为新的消费群体会不断的被培养起来。但消费者会更加理智地消费。随着新生代的成长，这个消费群体会越来越多，但个体的消费量会减少。说通俗一些，即买成套的家具的人会减少，买单件的人会增加。这是随着人们消费习惯的改变而改变的。

    记者：听说，北京的红木家具厂家越来越多？

    赵夫瀛：没错。去年，北京的大多数红木家具厂家都赚到了钱，这给了他们信心。所以，北京的企业都在扩大规模，调整产品结构，准备大干一场。这种情形，也影响了外地厂家，他们纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试，也想到北京市场分一杯羹。而且，也有许多人已经先行了一步，已经把店开到了北京。据我们了解，平均每个月会有两家左右有一定实力的外地企业进驻北京市场。随着福建仙游、河北大城、广东中山等红木家具主产地企业的成长，这些地区也将有更多的企业直接或间接地进入北京。以上这些地区（包括河北涞水）的小户以地摊等方式进入的还不算。

    记者：北京市场容纳得了这么多的企业吗？

    赵夫瀛：直接的结果是竞争加剧，其白热化日渐临近且必将到来。尤其是新进入北京市场的企业，处境会更加艰难，因为他们还处于积累客户的过程。但在今年到明年上半年，这种激烈竞争的局面还不会太明显。所以，企业要有心理准备。

    记者：您指的心理准备是什么？

    赵夫瀛：一是看清形势，谨慎进入。二是做好应对的准备。

    记者：您能说点具体的吗？

    赵夫瀛：比如，提高市场营销能力。红木家具企业的老板大多出身于木工、雕工等这一行的实做者，也有些是转行而来，普遍文化素质不高。对市场策略来讲，他们往往是本能地跟踪，而不善于开创。与其他行业相比，其市场营销水平较低，较传统，不善于出新。它们的市场拓展方法也很简单，大致上是三种方式：一是打广告，二是打价格战，三是争取回头客。就拿打广告来说吧，都几乎是千篇一律的，无外乎是王婆卖瓜，自卖自夸。而且就连这，也都是广告公司给起草的。老板们顾不上去想这些，也不知道该怎么想。广告公司怎么写怎么算，自己拿钱就是了。人人都说自己的产品好，消费者就会谁的都不信。那天我打趣地对一家企业老总讲，你登了密密麻麻的那么多字，千篇一律地自说自好，还不如在这个版面上，大大地只写你企业品牌的四个字，可能效果更好。你想啊，别人都是密密麻麻的小字，你来四个大字，也不自吹自擂，多有创意。他说，也真是！

    记者：您说的这是提高营销能力之一，关于广告策划。还有其他的吗？

    赵夫瀛：营销能力包容了很多方面，我这里只是试举一例。正因为大家都是能力平平，所以你稍微出众就会显露出来。这里面重要的方法之一是制造个性。也就是说，企业营销不要跟风，不要人云亦云。要找准自己的市场定位，找出自己的核心竞争力，然后通过媒体策划，强化这种竞争力，在这同时，与其他的企业制造出差异来。俗话说：一招鲜，吃遍天，说的就是核心竞争力，就是差异化策略。
    记者：能具体指出几例吗？

    赵夫瀛：能，但在这里不能说，因为这是我们帮助企业策划出来的，是企业的营销策略。不过大家如果留心，多少会意识到一些。

    记者：未来，什么样的企业生存能力最强？我指的是传统家具行业。

    赵夫瀛：一是强势品牌。二是综合实力。综合实力，不是单指有钱，而是包括了产品的研发能力和市场营销能力。广告策略是包括在营销能力之内的。

    记者：我们把话说回来，红木家具市场这种激烈的市场竞争，是好事还是坏事？

    赵夫瀛：当然是好事，优胜劣汰嘛。其实，竞争得利的不仅是取胜的企业，得利的还有消费者和媒体。

    记者：那中国红木古典家具网和中国红木古典家具杂志算不算媒体？

    赵夫瀛：当然算。不同的是它是行业媒体，是专业媒体。这不同于大众媒体。这意味是，它应该更加专业，更加客观。它不仅要对消费者负责，也要对企业负责，要帮助和促进这个行业健康地走下去，并发展繁荣。比如我在上面说的话，更多地是在为企业“支招”，就是这个意思。

    记者：很好！希望以后还能再采访您。

    赵夫瀛：谢谢！愿随时恭候。(原载《中国红木古典家具》杂志）