家具行业人才是这样炼成的——“培”和“养”(2)

　　培训 → 沟通 → 共鸣

　　家具或衣柜企业通常培训的目标人员主要包括：经销商的高层领导、业务经理或业务员、专卖店管理人员及导购等。据笔者了解，各企业既采取“走出去”，也采取“请进来”的培训方式。

　　“走出去”即由企业的人员或企业外聘的人员深入到某一地区的店内，针对该店的人员进行小范围培训。这种培训目的性和专指性很强，往往是针对店内业务员和营业员而进行的技术讲座或产品介绍，时间较短，在沟通信息及增进衣柜店人员感情方面效果不明显。

　　“请进来”是指企业邀请指定的专卖店人员，在其选定的地点(通常在企业总部)，进行针对某一主题或某几个主题的培训。这种方式在时间安排上灵活，有利于进行系统培训，并可达到沟通信息、增进企业与经销商感情的效果，但操作难度大、费用较高。

　　在实际操作过程中，是采用企业内部培训(请进来)还是外部培训(走出去);培训师是来自企业内部还是外部聘用、讲课方式是讲授、情景、讨论等企业自身可以灵活掌握。当然，培训过程中还会遇到一些困难，比如由于时间有限，往往对培训的内容不能做到十分系统的讲解;由于各地区、各专卖店参加的人员素质参差不齐，就会给企业安排培训课程计划带来困难。另外，很多企业会有贪大求多的心理，明明是一天的课程却要求在半天讲完，两天的课程压缩成一天。这样就对学员的学习要求很高，效果也会打折。

　　鉴于此，上海东方智营销管理咨询机构首席咨询师黄继毅先生，为所服务的李斯特家具设计了固定化的课程，即文字资料与音像资料同步，这就使得学员能够比较踏实地学习到应该学到的知识。比如一个店面销售人员的培训内容主要集中在四个方面，商品知识、销售技巧、陈列技能、促销技巧，对相关内容进行不断升级培训，并且形成手册式的教材。同时，根据销售现场的可能情境，进行音像资料拍摄，形成丰富的参考资料库，这样的学习，学员越学越认真，老师越讲越轻松。现在李斯特家具已经完全可以由内部培训人员按计划，进行相关内容的培训。

　　黄先生认为，通过对经销商的系统培训，一是能建立经销商与企业的长期合作、共同发展的理念;二是能培养渠道商具备新的核心竞争力，提升渠道服务客户的能力，最终提高客户的满意度，实现企业赢利。因为企业无论采取何种培训方式以及选择什么样的培训内容，其目的并不是真要给渠道经销商们灌输什么样的知识，而是通过这种方式来增进企业与经销商之间的互相了解，从而打通从家具设计、家具生产、家具销售到家具购买和家具使用的信息沟通屏障，构建双向、流畅的信息传播渠道。

　　黄先生所服务的李斯特家具企业一直十分重视与渠道之间的信息沟通，在一年一度的订货会就是李斯特家具企业和经销商之间心照不宣的定期约会，每到此时新朋老友都要来坐一坐，聊一聊，共同分享丰收的喜悦，一起探讨经营的得失。在黄先生看来，这实际上就是一次集中的、大范围的家具厂家与经销商的沟通。

　　与消费者接触最频繁的还是家具店的营业员，如果能够让他们更充分地了解家具厂的产品、对家具厂的产品感兴趣，无疑是一件双赢的好事。于是，黄先生要求李斯特家具的销售人员在充分了解家具产品的基础上，通过走出去、请进来的方式，与家具店的一线营业员加强沟通，使他们了解李斯特家具产品的卖点，并帮助他们解答消费者关于李斯特家具产品选择甚至如何装饰新家等问题，使终端销售从简单的买卖家具向顾问式营销模式发展。

　　将培训进行到底——“养”(人文关怀)

　　“我认为，一个能够长远发展的企业必然是一个不断创新的企业，这种创新，指的是对外能应对市场局势做出快速准确的反应，对内，有一支团结融洽富有创造力的团队。我们始终认为，员工是支撑企业发展的基础，消费者和经销商是企业腾飞的翅膀，而人文关怀则是企业凝聚员工、消费者和经销商的灵魂。” 德克德家万达国际家具广场总经理周建人如是说。

　　据笔者了解，德克德家是一个深具人文关怀的企业，对于员工，德克德家配备了完善的薪资福利，并通过生活中的点点滴滴来培养员工对企业的认同感和对社会的责任感。他们每个月会组织员工看一次电影，联系员工之间的关系;设立了企业帮助基金，为困难员工及其直系亲属提供必要的帮助;不定期组织一些公益活动，如献血、慈善义赛等，前段时间还组织经销商和员工去恩美福利院，为那里的小孩带去了祝福和礼物。在这次汶川地震中，德克德家“吉盛伟邦天一店”的员工组织捐款近5万元，体现了他们对社会、对受灾群众的人文关怀。

　　也许，某一天我们会突然发现这样一个现象：家具或衣柜等企业并不再急于生产和销售，而是将提升员工的综合能力，视为新一轮的企业竞争“重头戏”。