老板应该如何走市场和看市场(2)

　　这类老板看市场有一个最大特点就是：像政府官员一样，预先叫秘书通知下属，决定在什么时间到什么市场去看一下，还叫下面的人做好充分准备，然后带上一群跟班领导，叫上摄影师一同前往。我曾见过一家生活用纸的领导到福建视察市场那架势，下面的业务员清一色的几十个跟在后头，雄赳赳、气昂昂，超市里还以为是什么省、市领导来到超市视察，就差没有仪仗队，否则的话就真有点像是古代皇帝出巡。

　　那么，老板又应该如何走市场和看市场？

　　第一、做好看市场的准备

　　许多老板走市场、看市场都是随意性很强的，基本没有做什么准备，目的也不是十分明确，可能时间长了，没有到市场里面去走一走，觉得很有必要看一看市场，看一看经销商，给他们一些信心，让下面的业务员增强战斗力。这样一类老板走市场估计都是属于解决问题性老板。有的则是因为销售出现问题后，在公司里找不出原因，然后才想到一定要到市场去走一走，看看市场上产品是否是销不动，原因何在，才在没有办法的情况下去看市场的。

　　其实，看市场一定要有所准备的，老板看市场做哪些准备？

　　首先是规划好时间和行走市场的线路，例如一位老板总是在新产品上市后一个月后去看一些样板市场，看产品的铺市率、陈列，上架率，产品价格等；又有一位老板是年中到年尾这段时间一边拜访重点客户一边看市场，目的是为了第二年推什么样的新品做准备。

　　其次是看市场应该尽量不要让业务员做好准备，这样的市场就是看了也是没有多大作用的，而且还会浪费市场资源，因为下面的业务员知道老板来看市场一定会把资源全部用于临时应付检查的市场之中，用于做一些表面文章，但对市场的长远发展是起不到应有的作用的，还可能起反作用。如以故意降价让销售形成畅销假象就是一种不良的现象。

　　再次就是看市场一定要目的明确，有的是为了看大店铺市率或看小店的铺市率，有的是看市场占有率；有的则是检查市场的执行情况；而有的是为了做调研市场需求。总之，每次到市场都应该做到目的明确，计划周详。

　　另外就是把看市场要准备的目的、内容、时间、人员、地点、门店、问题点都要列成表格，以书面形式记录好。

　　第二、重点要发现市场创新

　　除了以上准备以外，笔者认为，老板因为时间有限，不可能仅仅耽误在解决一些市场问题上，而应该充分利用看市场来挖掘市场一线人员的创新成果。许多的创新成果往往在一线市场上，业务员没有认识到是创新，而在每月的总结上也基本得不到高层的认可，因为高层总是站在业绩上看问题，对达不成指标的有检讨原因，但极少关注到创新带来的成功。然而，所有的创新成果都要老板来总结和推动，否则基本上得不到应有的重视，但这些创新却是推动企业向前发展的最大动力，有时候可能是改变企业的最有效的方法。