让卖轮胎的去卖海带(2)

    我说，客户的关心的无外乎三个问题，即产品问题，品牌问题，价格问题，我称这些客户是产品型客户，品牌型客户，价格型客户。针对不同类型的客户，要有不同的侧重点。今天我是开发产品销售话术对付产品型客户，后天我开发品牌话术和价格话术，教学员对付品牌型客户和价格性客户。不过，可惜你的海之宝没有什么美誉度，知名度也没有，品牌话术得打些擦边球，把你们母公司的光辉历史移花接木，构成选择海之宝品牌的五大理由：中国500强企业，30年的辉煌历史，10万亩深海养殖海域，北大科技园技术支持，李鹏总理来厂视察。你看行不行？

    又熬了半个通宵，价格异议话术也新鲜出炉。而且是老、中、青三个版本的。回答不同年龄段的客户“深海小海带为什么这么贵？”

    由于第一天的培训给学员很大的信心，第三天的培训进行得更加流畅。有的学员大大方方扮演夫妻，有的学员拿腔拿调扮演老人，简直是一场营销模仿秀。

    临行，董事长和总工程师又安排人从“天尽头”几百海里外的海域，打捞上来一株海之宝小海带新品种，非让我们品尝一下他们成山宾馆的海带宴，算是对我们此次培训最隆重的答谢！

    后来，听沈坤说他们去北京招商，效果不错。北京的经销商曾问海之宝的业务员从事食品销售业务有十几年？业务员说，只有十几天。听罢此言，做了几十年食品生意的老北京马上晕倒！经销商怎么也想不明白，几天话术培训可以让卖轮胎的业务员快速成为海带“销售专家”。

    其实，这也不稀罕。二战时期就发生过这种强化训练的故事，话说，战争的需要，一个月之内必须急调100名美国士兵潜伏到德国做特工卧底，那时候能征善战的士兵比比皆是，但是能说德语的美国兵却凤毛麟角。怎么办？只有强化训练。20天德语集训之后，这批美国军人被空投到德军阵地。此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕，但没有一个人是由于语言问题而被捕。足见销售话术演练是何等厉害！