世界杯虽然结束了，但是我们可以把顾客和企业比喻成“竞技”的足球场，能否洞穿消费者把守的“购买”大门，就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。导购员直接面对消费者，这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。
然而在这一脚未踢出去之前，首先要先找准自己的位置，弄清自己所扮演的角色，寻找“进球”成功率最高的角度。曾有许多专家、学者教导导购员要做好什么，比如要做好消费者了解企业的窗口；要做好消费者和企业沟通的桥梁；要做好企业形象大使等，但却没人告诉他们不应该做什么。下面有四种角色不要做：老师、导游、乞丐。
不做导游
导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，游客有何不解，导游针对讲解。乍一看，导购和导游的工作内含一样。举个例子来说某顾客指某款产品要求介绍，听完一款介绍再指一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍的不错，我再去看看其他品牌的产品。”这样的事情层出不穷，都是消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般，接待了一拨又一拨消费者，就是不见成交。 所以在终端销售过程中，销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导消费者，而不是被动跟随消费者的思路。我们都应改清楚消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。消费者在没有经过销售人员有意识引导，就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。因此在销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。相信消费者会信赖你的产品。
不做老师
常见一些销售人员，见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，滔滔不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，二是会“言多必失”。 对于这个这个问题的存在，我们应该清楚公司的培训并非仅仅只给予了产品知识的，而是需要我们要深刻的理解其内涵，所以我们不应该把自己变成了老师，而我们要做顾客的朋友。
不做乞丐
导购员向顾客介绍产品，是帮助消费者解决生活需求，能给消费者带来便利，受益的是消费者。顾客通过付出金钱购买产品满足需求，我们推销产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。
但很多导购员搞错了自己的定位，把顾客放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。
导购员，在整个终端销售环节中，所扮演的角色是顾客购买顾问，是一个参谋者所以千万不要弄巧成拙。
多用心，多动脑，多动手、多观察，弄清自己的角色，踢好“临门一脚”！
青岛海博店 林汝君
2010.7.14 | 
