太原晚报-直营或加盟，谁才是企业的未来？

跟着卖场全国拓展的步伐顺势开店是大多数家居企业的选择，而在卖场店中店日渐成熟时，一些家居企业也开始思考直营或者加盟开店方式的利弊，到底那一种方式更能适合企业的发展需要。

   专卖店+加盟店

    打通各级城市市场渠道

    家装业是较早拓展全国市场的行业，尤其是近年来北京家装市场日趋饱和，不少企业都将眼光瞄准了外埠，元洲装饰集团执行总裁姚鑫告诉记者，从2000年起元洲便开始尝试外埠直营，如今已在全国一、二线城市开设了21家专卖店，同时加盟店也是拓展外埠市场的主力，目前已经达到52家。

    姚鑫表示，随着直营经验的不断积累，未来元洲将逐步收回一、二线城市的加盟店，转为直营，而在三、四线等中小城市将会延续加盟形式。对此，姚鑫解释说，虽然拥有多年的直营经验，但对于家装企业来说直营所需的人力成本非常高，因此在一、二线城市开设专卖店，对于企业的品牌有极大的推广效应，而在中小城市采用加盟形式，同样能够扩大企业所需的渠道“站点”。

    专做专卖店

    填补代理商销售漏洞

    专卖店与加盟店并举能够快速打通全国渠道，但也有企业负责人认为，在现阶段大规模开设加盟店，受限于经销商的经营实力，有可能会对企业品牌造成影响。连天红中式宫廷红木家具生产营销中心主任刘海潮表示，虽然目前有不少经销商希望代理连天红的产品，但目前连天红并没有放开加盟的计划。

    他表示，将产品交给加盟商存在一定的风险，因为加盟商一般会同时代理几个品牌，所以在品牌推广、售后维护上可能会力不从心，很难符合企业的定位与要求。因此，到目前为止连天红在全国的200多家店面全部为专卖店。

    同时，红木家具的特殊性也是决定企业只做直营的原因，刘海潮告诉记者，红木家具价格昂贵，如果经销商取得家具代理权之后转而用其他假冒伪劣产品冒充，从而造成销售纠纷，这会给企业品牌形象带来极大冲击。红木家具高标准的售后服务对于一般的经销商来说也很难做到，一旦加盟商的售后服务无法跟上，不但影响企业品牌形象，还可能会影响家具质量以及使用寿命，从而造成消费者的损失。

    更为重要的是，加盟商往往会在产品价格上打“价格差”，将中间费用转嫁给消费者，即使企业进行定价，也很难监管加盟商是否按规定销售。刘海潮表示，专卖店在这些方面就要透明许多，而连天红的专卖店全部由总部统一投资、经营管理，经营状况由总部全程监控，专卖店的员工接受了大量公司产品、礼仪以及家装等方面的专业知识，能够为消费者提出中肯的选购及搭配建议。
·    专卖店的渠道优势·

    易扩大店面面积 增设系列产品

    目前企业在开设专卖店时一般会采取卖场店与独立店并行的方式，其中独立店由企业自行选址，因此为了考虑展示更多品牌，独立店的面积一般会比较大，这样能够容纳更多的系列产品。同时，家居企业扩大产品链已成趋势，面积较大的独立店可以随时加入新产品，形成较大的渠道规模。

    获取一手市场信息

    加盟商为企业提供的市场信息往往不准确，刘海潮表示，只有自己经营专卖店才可以获得最真实的消费者信息。而连天红在全国的200多家店面均由拓展部门统一收集市场信息，这些信息都来自一线销售人员，真实性比较可靠，能够作为企业下一步开设专卖店的参考。

    分担局部市场的风险

    家居企业现有的加盟模式一般以收取加盟费盈利，而专卖店却能真正为企业产生利润。尤其是目前竞争饱和的北京市场，将渠道拓展至全国能够分散企业的风险。姚鑫认为，现在独守北京家装市场企业很难大规模扩大产值，而二、三线城市的装修市场还有不少空白，因此，走向全国渠道能够有效帮助企业分担经营风险。姚鑫透露，目前元洲在全国的店面有80%左右盈利。

·    直营推行遇困·

    统一管理难度大

    管理分散在全国各地的店面对企业来说考验巨大，亚光亚装饰总经理王可认为，以家装业为例，现有的直营体系很难控制外埠的施工工人，店员“跑私单”的现象也很难杜绝，并且家装业现在还没有完全具备可复制的成熟的商业模式，因此对于外埠店面的管理有极大困难。

2000年便涉足直营，直到2006年才出现了大规模的专卖店，这是因为一开始企业的直营经验不足， 元洲装饰姚鑫说；积累了几年经验，企业的管理体系以及经营模式也在不断成熟才开始大规模做直营。

    前期资金投入巨大

    相比加盟形式，专卖店在前期投入非常大，刘海潮表示，专卖店的开设从选店址、招聘管理员工、物流配送等诸多方面都极其费财耗力，这需要以公司雄厚的实力为依托。并且，企业还需要为专卖店建立一套完整的营销与售后服务体系，避免产品生产与销售断层导致售后服务跟不上，以及产品出现问题后消费者维权无门的情况，而这些都需要强大的资金支持。不过开设专卖店不能盲目，一定要在人员齐备、管理规范后才能有效取得市场的信任。