日前，中粮在北京开出了自己品牌的肉食专卖店，销售的产品包括生鲜肉、肉制品、禽肉制品，以及中粮旗下的福临门油、米等产品。自开专卖店，中粮此举被认为是中粮在加强对终端的掌控。
而此前康师傅“断供”家乐福闹得沸沸扬扬，正是因为家乐福欲提高返点率让康师傅难以承受；2011年1月，家乐福与中粮传出合作摩擦，背后是家乐福的高额渠道费用严重挤压了中粮的利润；多年前格力与国美的“愤然绝交”，也正是因为格力不满国美在渠道上的“压榨”转而自建专卖店。
有业内人士指出，近段时间零供关系的集中爆发，是通胀压力在推波助澜，随着下游渠道的收紧以及成本的不断增加，供应商们纷纷开始寻找新的终端销售方式。而直营，无疑是一条不得不去尝试的道路。
品牌为王
对于诸如奢侈品、高档服装、红木家具这样的高端品牌而言，选择直营，不仅能更好的打造品牌的美誉度，同时对终端有着绝对的控制权。法国五联合时尚品牌规划机构的高级品牌运营咨询顾问郑磊分析，从现实来看，品牌商比代理商更具优势，原因在于，他们拥有“绝对的品牌控制权与产品经营权”。
过去，雅戈尔专卖店有3000多家，大部分是加盟店。庞大的加盟体系使得总部与终端信息不畅，管理成本上升，利润不尽人意。雅戈尔最大限度地削减经营业绩不佳的加盟店，只保留200家绩效好的，同时增加专卖店数量。现在，直营专卖店销售额占到了销售总额的45%。不只国内品牌，为了全面控制在中国的销售利润，国外品牌商也纷纷加大直营力度。Zegna日前透露，2009年在中国开设6家店铺，并收回10家店的代理权，从而达到64家专卖店的规模。品牌商COACH从去年开始就在逐步收回门店指挥权，今年3月完成了内地17家店铺的交易。
福建连天红营销中心总经理张剑钊告诉记者，为了更好的打造品牌形象，连天红红木家具一直坚持专卖店的模式。“市场供需不平衡是当下红木行业面临的一大问题，长久以来，业内始终没有一家红企业能够扛起大旗。众多红木商家只能盘踞在局域市场，服务人群范围相对较窄。为打破红木行业不成气候、群龙无首的尴尬局面，作为国内红木业的领军企业，连天红多年来一直坚持红木家具专卖店全国铺店战略。”张剑钊说。
而全国铺设专卖店，最大的难度就是企业的流动资金实力，对此张剑钊表示，连天红有着强大的资金实力全国铺店，不仅是每家专卖店坚如磐石的后盾，同时也也让每一家专卖店成为当地推广中式宫廷家具的主导者。他告诉记者，不同于其它实木家具和板式家具，红木家具代表的是高端的生活品味和艺术追求，“红木家具作为中国国粹之一，因兼备文化典藏和增值属性，深受大江南北的爱好者们青睐与追捧，以目睹其风采为所好，以揽其精华为所求。在红木家具造型众多流派中，故宫的明清家具集大成，是艺术与工艺的巅峰之作。在经济飞速发展的今天，红木家具及其周边产品市场需求愈加广泛，然而并非人人都有机会领略它们的风采。我们在充满着各种激情和新鲜力量的环境中，让连天红专卖店开遍大江南北，开的红红火火，就是要使其成为所在城市的古典文化缩影，让来到店内的顾客感受红木家具所蕴含的传统文化熏陶与洗礼，置身店内的顾客们融入到返璞归真，静思先贤的境界。我们希望遍布在全国各地的连天红专卖店成为了一个个文化宣传小窗口，使更多人的目光注视到源远流长的中国古典文化。”
张剑钊告诉记者，连天红的专卖店不仅是卖红木家具，丰富的红木家具周边产品如布艺、螺钿、漆画、工艺立雕等为连天红增加筹码，他们在全国范围内打造工艺品专卖店，陆续入驻机场、高档商业街区、奢侈品商圈、高级会所等，遍布高端消费场所。“我们连天红在软件投入方面也有着惊人的魄力，为全国铺店战略的实施起到了如虎添翼的作用。连天红的每一家专卖店，都是一个精致的展馆。”张剑钊说，这些专卖店面积大的有2000多平方米，最小一家也有300多平方米。专卖店门头统一悬挂巨幅连天红印章阳刻LOGO，店铺中堂的“按斤论价，不折不扣”毛体大字由连天红掌门人李机能先生亲笔书写，风格一致的门脸形象透露出连天红品牌的大气与锋芒。店内家具摆放疏朗，留有足够间隔，开阔雍容。客厅，书房，卧室系列家具一应俱全，摆设有致，古韵幽香。挂屏，漆画系列抹出流光溢彩，一件件工艺立雕错落有致，增添店铺的生动和灵气。连天红专卖店可供挑选的红木产品的材质有越南黄花梨，印度小叶紫檀，老挝红酸枝，非洲鸡翅木等。平均600平米的全国几百家专卖店中，每家店面配备三至五名精英店员。
据张剑钊介绍，连天红完全遵循“不折不扣”的理念，所有家具享有国际奢侈品的品质与声誉。随着品牌传播的广泛与深远，越来越多的家居卖场、高档商区等向连天红抛出橄榄枝，寻求合作共赢，寄希望于连天红专卖店的入驻，提升该卖场红木区域的整体高度，同时也极大助力连天红专卖店在全国范围内的飞速扩张。至此，连天红的专卖店遍布全国市场，已达170余家，随着时间的推移，店铺数量与日俱增。他表示，未来两年，连天红专卖店在中国范围内将达到300余家，遍布全国大中城市，形成连天红红木王国的流水销售密集网络。
转型阵痛
对于渠道商品牌而言，对终端的控制显得尤为重要，然而终端控制也许会对公司渠道策略产生“阵痛”。
男装品牌七匹狼曾经一直以代理加盟为主，从去年开始选择向直营零售的管理模式转变，在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。去年8月18日，七匹狼中报显示，公司专卖店比上年底增加79家，加盟店却减少78家，这导致七匹狼去年上半年新增专卖店实际仅为一家。不过公司本身对此倒没有过于担心。“关的店和开的店基本持平，店面租金和人力成本都在上升。目前公司以夯实基础为主，重点提高店面盈利能力。”七匹狼董事长周少雄如是说。
而对于因为加盟代理导致品牌信誉不断下滑的快递行业来说，直营显得迫在眉睫，但打造直营渠道方式索要花费的巨额成本，优势不得不去面对的现实问题。零点研究咨询集团公共事务事业部经理龚福照告诉记者,在对于民营快递行业客户满意度的调查中,民营快递的服务水平仅是“刚刚越过及格线”。当中,对于收揽件以及派送、售后服务一块的满意度乃是民营快递公司的必修课。从满意度倒推至快递公司背后的运作流程,这些“头痛”环节,大部分集中在快递企业末端的加盟商身上。因此,可以看出这一粗放式扩张背后，民营快递公司需要营运生变的商业模式：从“加盟”向“直营+加盟”的转变。
中国快递咨询网首席顾问徐勇告诉记者,对目前国内民营快递公司而言,城际间的快递必须开通100个以上的直营城市才可能形成理想的组织构架,这样投资的最低规模就需要1亿元以上,这对于他们当中的大部分来说,还是一个不小的数目。因此,如果做不到像顺丰快递的“全线直营”的话,加盟或许是通往快速扩张的捷径。但由此而生的“网络打结”乃至终端服务水平层次不齐的问题便显现出来。
据了解,申通、圆通、天天、韵达等国内稍具规模的民营快递公司，都在加大“直营”的改制进程。目前，圆通在全国中心城市和枢纽城市的中转中心都已经是由总公司直营，而中心下面的区域将进行加盟式的管理。申通亦不例外。而对于加盟商的控制，乃至加盟商之间的利益分配也考验着民营快递公司的功力。徐勇给快递行业做了这样一个判断：未来10年,民营快递必定是“加盟+直营”的时代,而再往后,则是“直营+代理+加盟”，乃至“直营+代理”的终极之路。
品牌商和供货商将渠道收归己有，选择直营模式，转型的阵痛同样带给了曾经的代理商和加盟商。被”削藩“之际，代理商和加盟商也不得不选择转型。
宁波服装协会秘书长张晓峰建议：从代理商立场来看，为了寻求更多的价值机遇，可以考虑转型为“品牌托管商”。他表示，“品牌托管商”是代理商的“更高境界”，必须具备人员、渠道、资金、管理方面相对完备的优势，更加强调的是市场开发、运作、维护和管理；关注的是终端运营的系统、产品通路建设和管理，是一个独立的个体。“品牌托管商和品牌商是‘法人与法人之间’的平等对话，采用的是契约合作下的利润分成。不同于代理商与品牌商之间的‘类上下级关系’。”张晓峰补充道。
另一种出路是代理商利用已有的渠道优势，转型为品牌商。据悉，香港I.T集团除了代理来自世界各地的品牌，打造了自有品牌“b+ab”和“www.izzue.com”，代理商身兼渠道品牌商和服装品牌商的多重角色，成为“代理商品牌化”的典范。作为卡丹路有限公司董事长，孙小飞是意大利“都彭服饰”商标的持有人、鳄鱼恤皮鞋的中国总代理。近两年来，眼看代理生意江河日下，孙小飞开始寻求突破。于是有了“皮尔卡丹”被收购。一家来自浙江金华的民企也加入到了收购国际品牌的行列。浙江万通铝业有限公司旗下的浙江盛世游艇有限公司，已与意大利豪华游艇品牌“DALLAPIETA”签订收购框架协议，把该品牌收入囊中。DALLAPIETA拥有50年的造船传统，专注于生产豪华游艇，被外界誉为“游艇界的法拉利”。收购方盛世游艇建造有限公司成立于2008年，是浙江万通铝业集团下属的独立企业。
