家具企业与经销商恋爱多年 该结婚了

    招商难带旺展会营销

　　招商难，难招商，可能是家具行业的普遍现状，而展会作为家具行业最受欢迎的招商形式，无论是知名大企业，还是中小企业，在每次展会上可谓是费尽心思，想尽点子，希望吸引更多的眼球，带来更高的知名度。因此，每届展会都是新意迭出，如穿着婚纱或者老式军装等各式统一服装的游行队伍;摇着旗帜、喊着口号的宣传队;脱到半裸的现场人体彩绘;变脸的、跳街舞的、吹拉弹唱搞民乐的……可谓数不胜数。

　　今年东莞、广州、深圳三大展会主办方为保证参展商的利益，对这些活动进行更严厉的限制，如不允许现场大声喧哗，不允许各种花哨游行队伍在各馆巡游，不允许在过道上摆展架等。但家具营销人士绝不会被这些限制难倒，如苏州家具展组委会在东莞展上免费派发的小推车可以说受到全体观展商的关注，虽然不能在广州展上派发，但请了一些学生，拉着这些车一排排地在展馆遛弯;宝居乐在东莞展上请了众多男女穿着印有“火哥、火妹”的黄色T 恤在展馆里散兵游勇式地走来走去，活脱脱一个个移动广告。在广州展上，策划者更是让这些火哥、火妹排成一条长龙穿过B 展馆，由于人数太多，笔者真担心龙头走出B 展馆后，龙尾还没有出发。在人力成本高企的今天，宝居乐继去年东莞展上派出大量无孔不入的“小蜜蜂”一对一地邀请观展商免费入住当地四、五星级宾馆后，今年的宣传投入也不容小觑。文章转载自 饭特稀（funtesy.com）论坛

　　从企业参加展会的热情程度与重视度，以及其参展频度和投入度，都可以看出，企业对展会招商的期待度有多高。

　　产能过剩、同质化使代理制更有生命力

　　分析国内各行各业现在的渠道模式，可以说大都是直营和代理模式，比如家电业、服装业、烟酒等。而且采用代理模式的远多于直营模式的。代理模式是制造商通过选择规模、实力较强的代理商，在一定区域内代理销售自己的产品，并提供相应服务的销售模式。在我国家具行业供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。因为在产品没有较大优势的情况下，只有通过代理商的投入、服务来提升产品的竞争力。而且代理制能够使企业产品迅速在全国范围内铺开，相对而言是一种花费最少、速度最快的渠道模式。

　　在当前的经济大环境影响下，企业利润总体呈下降的趋势。据国家统计局数据显示：今年1 至2 月份，全国规模以上工业企业实现利润6060 亿元，同比下降5.2%。上次出现全国规模以上工业企业实现利润同比下降是2009 年的1 至2 月份。有专家表示，时隔三年再次出现这种情况，说明当前工业企业经营困难，考虑到要素成本较快上升以及产能过剩等问题都很难在短期内化解，预计工业企业全年都将面临较为困难的经营局面。

　　在利润下降的背景下，直销模式的弊端越来越突出。企业不断扩充营销队伍，管理成本相应增加，管理难度逐步加大;为保证销售业绩和更好地服务用户，有时企业还需从其他部门抽调人员去做销售，这样削弱了企业的研发和生产能力。而且直销需要企业具有较充足的资金和丰富的管理经验。在欧美发达国家，家具的产与销是分开的，生产企业仅负责产品的研发和生产，而产品的销售——包括对市场需求的了解、采集，以及流通过程中的金融服务等，则由专门的代理商负责。即使一些既是生产商也是大流通商的企业，其生产与流通也是相对独立的。随着经济全球化的发展、社会分工的深入以及代理商实力的增强，我国家具代理模式的发展空间将会越来越大。